Управление на продажбите (CRM)

За кого е предназначена?
Програмата е адаптирана за търговски директори, мениджъри продажби, продуктови мениджъри, зонални мениджъри и управители на търговски вериги и обекти, които желаят да усъвършенстват своите бизнес умения и да постигнат конкурентно преимущество и впечатляващи търговски резултати.

Ползите за вас и вашата организация
Това обучение ще ви помогне да:
-  Получите основни знания и практически умения за процеса на управление на продажбите
-  Ефективно и успешно да управлявате  търговски територии
-  Изграждате и управлявате успешни търговски екипи
-  Придобиете умения за ефективно организиране на търговската дейност
-  Усвоите творчески подходи за подготовка, организиране и следене на промоции
-  Придобиете умения за изграждане на дългосрочни контакти с ключови клиенти
-  Умения за изготвяне на пазарни анализи и установяване на контакти с потребители

Основни теми на програмата
 Стратегически анализ на продажбите и търговския екип
- Основни принципи при  създаване на успешна търговска стратегия
- Анализ на текущото състояние, конкуренцията и пазара
- Анализ на потребителските пазари и поведението на купувачите
- Оценка на възможностите на наличния търговски екип и определяне параметри за промяна
- Адаптиране работата на персонала по продажбите спрямо стратегическите задачи на фирмата

 Сегментация на пазара
- Модели и процедура на пазарна сегментация
- Оценка на съществуващите пазарни сегменти - определяне на потенциала
- Избор на пазарни сегменти за атакуване и формулиране на стратегия за тяхното завоюване

Квотиране на продажбите
- Видове квоти и принципи на успешното им пазарно определяне
- Разработване и практическо приложение на програма за квотиране
- Управление на квотите

 Управление на териториите
- Принципи на разпределение на търговските територии
- Индивидуализация на териториалното разпределение съобразно стратегията на фирмата
- Проектиране на територии и практическо управление

 Изграждане на успешен търговски екип
- Определяне на размера на търговския екип
- Формиране на система за заплащане обвързана с целите и стратегията на фирмата
- Системи за мотивация на търговския персонал
- Изграждане на ефективна програма за обучение

 Контрол и оценка на дейността на продажбения екип
- Система за постоянна оценка на мотивацията на търговския персонал
- Изграждане на действаща програма за контрол, анализ и оценка на дейността

 Насърчаване на продажбите
- Методи за насърчаване на продажбите
- Обвързване на насърчаването на продажбите с дейността на търговския екип и цялостното управление на продажбите

 Мърчандайзинг
- Създаване на мърчандайзингови програми
- Управление на мърчандайзинга
- Обвързване на мърчандайзинга с продажбите и системата за мотивация и оценка на търговския екип

 Управление на взаимоотношенията с клиентите
- Какво означава CRM?
- Системи за оценка на клиентите и определяне печалбата, която носи всяка отделна група
- Изграждане и въвеждане на успешна практическа програма за управление на клиентите
- Какво може да се взаимства от опита на най-успешните търговски компании по света?

Водещ: Явор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.