Преговори с трудни клиенти

Подготвителен етап:

• Изготвяне профил на клиента - практически тествана методика
• Развитие на ползите за партньорите в преговорите - практически план

Същински преговори

• Овладяване последователността от частичните цели при преговаряне: анализ на ситуацията; позиции при преговорите; партньорско отношение; съвместно търсене на решение
• Подходът СПИН при преговори
• Реакции спрямо изказванията на партньора/опонента; Подаване на обратна връзка; Асертивно поведение; Влияние върху решението

Техники за постигане на добри условия

• Техники на задаване на въпроси
• Правене на предложения и отговаряне на такива
• Разрешаване на конфликти
• Подходи към „трудни преговарящи“ и ситуации на застой
• Разбиране езика на тялото – практически елементи
• Съвети и практически подходи за ефективно сключване на споразумение

Техники за водене на търговски преговори

• Упражняване на права; Използване на власт; Общи интереси.
• Формула „Джудо”
• Отворени техники: Лимитирани ограничения; Вземащ решение; Извън обхвата; Процедура.
• Техники за предимство: Фактите и само фактите; Високи претенции; Ирония; Печеливш „бартер“
• Техники за „загуба”: Блъф или тест; Руски фронт; „Съд“; Обида
• Техники за приключване: Всичко или нищо; Краен срок; Сух кладенец; Бонус

Практически подходи за противодействие на горните техники при използването им от опонентите.

Завършващ етап на преговорите

• Обобщаване на договореностите и очертаване на следващи действия
  • При постигнато споразумение
  • Без споразумение за момента
• Шестте най-често срещани грешки
• Одит на отношенията

Трудни преговарящи

• Типове трудни преговарящи в нашата конкретна практика
• Техники за настройка, въздействие и противодействие
• Подходи към различните типове преговарящи – необщителен, подозрителен, свръх емоционален и пр.
• Преговори с манипулативен опонент

Умерено практическо използване на NLP при преговори и продажби - Практикум

„Уроците на практиката“ – практически ситуации и изводи от преговори при продажба на продукти и услуги в България

Датите, на които ще се проведе обучението може да видите тук.