Професионални преговори

Съдържание:

Водене на преговори – презентация с групови дискусии и анализи

Workshop – практически задачи и казуси, анализи на конкретни ситуации

Практикум – ролеви игри, бизнес симулации

Новата ситуация на пазара:

• Отношенията с доставчиците не са еднократни сделки
• Преговори, при които печелят и двете страни
• Преговаряне „от едната страна на масата“
• Споделяне на познанието

Интегративни преговори

• Фокусиране вниманието върху общите интереси, а не върху различията в целите
• Търсене на ползи, а не защита на силови позиции
• Взаимен обмен на информация и идеи
• Прилагане на обективни критерии относно правилата за поведение
• Генериране на възможности и решения от взаимен интерес

Практикум „Интегративни преговори за търговска верига“

Подготвителен етап:

• Какви са нашите нужди и интереси?
• Какви са нуждите и интересите на партньорите?
• Какъв стил на поведение да следваме? Какъв стил ще следват партньорите?
• От каква информация имам нужда? От каква информация се нуждаят те?
• Фрази и изрази, които провокират и помагат в преговорите
• Изготвяне профил на партньора - практически тествана методика
• Развитие на ползите за партньорите в преговорите - практически план

Същински преговори

• Овладяване последователността от частичните цели при преговаряне: анализ на ситуацията; позиции при преговорите; партньорско отношение; съвместно търсене на решение
• Подходът СПИН при търговски преговори – практическа методика
• Реакции спрямо изказванията на партньора/опонента
• Подаване на обратна връзка
• Асертивно поведение
• Влияние върху решението

Техники за постигане на дългосрочни добри условия

• Техники на задаване на въпроси
• Правене на предложения и отговаряне на такива
• Сключване на сделки и изпълнение
• Решаване на конфликти
• Подходи към „трудни преговарящи“ и ситуации на застой
• Разбиране езика на тялото
• Съвети и практически подходи за ефективно сключване на споразумение

Техники за водене на търговски преговори:

• Упражняване на права; Използване на власт; Общи интереси.
• Формула „Джудо”
• Отворени техники: Лимитирани ограничения; Вземащ решение; Извън обхвата; Процедура.
• Техники за предимство: Фактите и само фактите; Високи претенции; Ирония; Печеливш „бартер“.
• Техники за „загуба”: Блъф или тест; Руски фронт; „Съд“; Обида.
• Техники за приключване: Всичко или нищо; Краен срок; Сух кладенец; Бонус.

Практически подходи за противодействие на горните техники при използването им от опонентите.

Завършващ етап на преговорите:

• Обобщаване на договореностите и очертаване на следващи действия
  • При постигнато споразумение
  • Без споразумение за момента
• Шестте най-често срещани грешки
• Одит на отношенията

Трудни преговарящи:

• Типове трудни преговарящи в нашата конкретна практика
• Техники за настройка, въздействие и противодействие
• Подходи към различните типове преговарящи – необщителен, подозрителен, свръх емоционален и пр.
• Преговори с манипулативен опонент
• „Уроците на практиката“

Водещ: Явор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.