Преговори с трудни клиенти

Преговори с трудни клиенти

Подготвителен етап:

  • Изготвяне профил на клиента - практически тествана методика
  • Развитие на ползите за партньорите в преговорите - практически план

Същински преговори

  • Овладяване последователността от частичните цели при преговаряне: анализ на ситуацията; позиции при преговорите; партньорско отношение; съвместно търсене на решение
  • Подходът СПИН при преговори
  • Реакции спрямо изказванията на партньора/опонента; Подаване на обратна връзка; Асертивно поведение; Влияние върху решението

Техники за постигане на добри условия

  • Техники на задаване на въпроси
  • Правене на предложения и отговаряне на такива
  • Разрешаване на конфликти
  • Подходи към „трудни преговарящи“ и ситуации на застой
  • Разбиране езика на тялото – практически елементи
  • Съвети и практически подходи за ефективно сключване на споразумение

Техники за водене на търговски преговори

  • Упражняване на права; Използване на власт; Общи интереси.
  • Формула „Джудо”
  • Отворени техники: Лимитирани ограничения; Вземащ решение; Извън обхвата; Процедура.
  • Техники за предимство: Фактите и само фактите; Високи претенции; Ирония; Печеливш „бартер“
  • Техники за „загуба”: Блъф или тест; Руски фронт; „Съд“; Обида
  • Техники за приключване: Всичко или нищо; Краен срок; Сух кладенец; Бонус

Практически подходи за противодействие на горните техники при използването им от опонентите.

Завършващ етап на преговорите

  • Обобщаване на договореностите и очертаване на следващи действия
    • При постигнато споразумение
    • Без споразумение за момента
  • Шестте най-често срещани грешки
  • Одит на отношенията

Трудни преговарящи

  • Типове трудни преговарящи в нашата конкретна практика
  • Техники за настройка, въздействие и противодействие
  • Подходи към различните типове преговарящи – необщителен, подозрителен, свръх емоционален и пр.
  • Преговори с манипулативен опонент

Умерено практическо използване на NLP при преговори и продажби - Практикум

„Уроците на практиката“ – практически ситуации и изводи от преговори при продажба на продукти и услуги в България

Датите, на които ще се проведе обучението може да видите тук.

Свързани теми