Професионални преговори

Професионални преговори

Съдържание:

Водене на преговори – презентация с групови дискусии и анализи

Workshop – практически задачи и казуси, анализи на конкретни ситуации

Практикум – ролеви игри, бизнес симулации

Новата ситуация на пазара:

  • Отношенията с доставчиците не са еднократни сделки
  • Преговори, при които печелят и двете страни
  • Преговаряне „от едната страна на масата“
  • Споделяне на познанието

Интегративни преговори

  • Фокусиране вниманието върху общите интереси, а не върху различията в целите
  • Търсене на ползи, а не защита на силови позиции
  • Взаимен обмен на информация и идеи
  • Прилагане на обективни критерии относно правилата за поведение
  • Генериране на възможности и решения от взаимен интерес

Практикум „Интегративни преговори за търговска верига“

Подготвителен етап:

  • Какви са нашите нужди и интереси?
  • Какви са нуждите и интересите на партньорите?
  • Какъв стил на поведение да следваме? Какъв стил ще следват партньорите?
  • От каква информация имам нужда? От каква информация се нуждаят те?
  • Фрази и изрази, които провокират и помагат в преговорите
  • Изготвяне профил на партньора - практически тествана методика
  • Развитие на ползите за партньорите в преговорите - практически план

Същински преговори

  • Овладяване последователността от частичните цели при преговаряне: анализ на ситуацията; позиции при преговорите; партньорско отношение; съвместно търсене на решение
  • Подходът СПИН при търговски преговори – практическа методика
  • Реакции спрямо изказванията на партньора/опонента
  • Подаване на обратна връзка
  • Асертивно поведение
  • Влияние върху решението

Техники за постигане на дългосрочни добри условия

  • Техники на задаване на въпроси
  • Правене на предложения и отговаряне на такива
  • Сключване на сделки и изпълнение
  • Решаване на конфликти
  • Подходи към „трудни преговарящи“ и ситуации на застой
  • Разбиране езика на тялото
  • Съвети и практически подходи за ефективно сключване на споразумение

Техники за водене на търговски преговори:

  • Упражняване на права; Използване на власт; Общи интереси.
  • Формула „Джудо”
  • Отворени техники: Лимитирани ограничения; Вземащ решение; Извън обхвата; Процедура.
  • Техники за предимство: Фактите и само фактите; Високи претенции; Ирония; Печеливш „бартер“.
  • Техники за „загуба”: Блъф или тест; Руски фронт; „Съд“; Обида.
  • Техники за приключване: Всичко или нищо; Краен срок; Сух кладенец; Бонус.

Практически подходи за противодействие на горните техники при използването им от опонентите.

Завършващ етап на преговорите:

  • Обобщаване на договореностите и очертаване на следващи действия
    • При постигнато споразумение
    • Без споразумение за момента
  • Шестте най-често срещани грешки
  • Одит на отношенията

Трудни преговарящи:

  • Типове трудни преговарящи в нашата конкретна практика
  • Техники за настройка, въздействие и противодействие
  • Подходи към различните типове преговарящи – необщителен, подозрителен, свръх емоционален и пр.
  • Преговори с манипулативен опонент
  • „Уроците на практиката“

ВодещЯвор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.

Свързани теми

Програми обучения по Мениджмънт