Управление на територии и търговски канали

За кого е предназначена?
Програмата е разработена за управители на фирми, търговски директори, мениджъри продажби, регионални мениджъри, търговски представители, ex van търговци, специалисти - работа с клиенти и всички, които имат участие в процеса на физическата дистрибуция и директен контакт с клиенти в работата си.

Ползите за вас и вашата организация
Това обучение ще ви помогне да:
- Повишите конкурентоспособността на вашата организация
- Получите основни знания относно управлението на териториите
- Повишите ефективността на вашата търговска организация
- Изградите основни умения за наблюдение, оценка и изводи относно поведението на продавачите
- Бъдете подготвени относно бъдещо прилагане на цялостна програма за разпределение, управление на търговски територии и търговски канали.

Основни теми на програмата:

Защо е необходимо определяне на търговски територии?
- Елементи, определящи територията

Процесът на изграждане и разделяне на териториите
- Определяне на броя на териториите
- Граници и фокусни точки

Проектиране на търговска територия
- Определяне на териториалните граници на продажбените територии
- Маршрутизация на територията и време за покриването й

Управление на територии
- Общ модел
- Модел на трансакционната матрица
- Модел "Call Plan"

Контролиране и оценка на дейността на продавачите
- събиране на информация
- управление на времето
- продажбени цели
- определяне и оценка на KPI на продавачите
- насърчаване на продажбите

Търговски канали
- Структура и видове дистрибуционни канали
- Каналова интеграция
- Интензивност на пазарния обхват
- Избор на канали за дистрибуция
- Поведение на каналите
- Правни въпроси в управлението на канала
- Вериги магазини
- Категоризация на търговските обекти

Водещ: Явор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.