Водене на преговори с Ключови Клиенти
Определение за Ключов Клиент
• Видове клиенти – типизация по различни критерии
• Пазарни дялове – анализ и тенденции
• Особености на продажбите при КК
• Особености на маркетинга при КК
• Стратегии за развитие
• Цели и очаквания
Видове Ключови клиенти
• Критерии за типизация на КК
• Сегментация на пазара, съобразно различните типове КК
• Сегментация на пазара, съобразно различните типове клиенти
• Сегментация на пазара, съобразно различните типове продукти
• Сегментация на пазара, съобразно различните географски региони
• Стратегии за развитие
• Цели и очаквания
Специфика на договорите с Ключовите Клиенти
• Структура на договорите на КК
• Основен Договор
• Общи условия
• Споразумения за Търговски условия
• Споразумения за Маркетингово сътрудничество
• Санкции и неустойки
• Най-често използвани „подводни камъни”
Подготовка на преговорите с ключови клиенти
• Основни разлики спрямо другите типове клиенти
• Подготовка на модел на преговорите
• Анализ на историята на отношенията
• Анализ на текущото състояние
• Анализ на обемните и финансовите резултати
• Изготвяне на Маркетинг Календар
• Определяне на Маркетинг бюджет
• Избор на маркетинг инструменти
• Генериране на цели – обемни и финансови
• Подготвяне и развиване на стратегията
Стратегии в преговорите с КК
• Междуличностна комуникация
• Процесът на преговори
• Видове преговарящи и стилове на преговаряне
• Разбиране на отсрещната страна
Техники за постигане на максимално добри условия при водене на преговори с КК
• Техники на задаване на въпроси
• Правене на предложения и отговаряне на такива
• Отстъпка при сделка и търгуване
• Сключване на сделки и изпълнение
• Решаване на конфликти
• Подход към „трудни” клиенти и ситуации на застой
• Преговори за продавачи и купувачи
• Разбиране езика на тялото
• Преговаряне с представители на други култури и страни
• Съвети и трикове за ефективно сключване на споразумение
Водещ: Явор Янкулов, PhD
Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.