Управление на продажбите към Ключови клиенти
За кого е предназначена?
Програмата е предназначена за търговски директори, мениджъри продажби, мениджъри продажби към ключови клиенти и вериги, мениджъри продажби национална дистрибуция, продуктови мениджъри, зонални мениджъри и всички, които желаят да усъвършенстват своите бизнес умения и да постигнат конкурентно преимущество и впечатляващи търговски резултати при работа с вериги и едрови търговци.
Ползите за вас и вашата организация
Това обучение ще ви помогне да:
- получите основни знания и практически умения за процеса на управление на продажбите към ключови клиенти, вериги и дистрибутори
- придобиете умения за изграждане на дългосрочни контакти с ключови клиенти
- ефективно и успешно да управлявате търговски територии
- придобиете умения за ефективно организиране на дистрибуционна дейност
- усвоите творчески подходи за подготовка, организиране и следене на промоции
- умения за изготвяне на мърчандайзингови програми, стандарти, планограми
- умения за водене на преговори с български и особености при чуждестранни предствители на контрагенти
Основни теми на програмата
Елементи на визията на мениджъра Ключови клиенти
- Гледна точка: потребител
- Гледна точка: клиент
- Гледна точка: купувач (клиентът на нашия клиент)
Търговски канали
- Баланс между търговските канали
- Решения за структурата на канала
- Цели и ограничения при избора на канали
- Видове конфликти в канала
- Измерване ефективността на канала - контролни критерии
- Успешни практики на българския пазар
Изграждане на дистрибуция
Типове дистрибуционни схеми
- Собствена
- Чрез дистрибутори
- Франчайзингови и други схеми
- Стимулиране на дистрибуторите
Търговска стратегия на фирмата
- Управление на продажбите към Ключови клиенти, вериги и дистрибутори в контекста на цялостната търговската стратегия
- Възможности за разширяване на интегрираните маркетингови комуникации
- Показатели за ефективност
Стратегия за обслужване на Ключовия клиент
- Готовност за работа
- План за срещи
- Напасване на стратегиите
- Предлагане и оценка на инициативи
Фирмена търговска структура, обслужваща ключовите клиенти
Взаимовръзка между отделите
Външни партньори
- Агенции
- Спедитори
- Застраховане на риска
Стратегии за ценообразуване при продажби чрез вериги, дистрибутори и Ключови клиенти
- Избор на ценови цели
- Избор на методи на ценообразуване
- Успешни ценови стратегии при работа с дистрибутори
- Ефективно ценообразуване към дистрибутори и Ключови клиенти
Умения за преговори
- Стратегия на преговорите
- Фази на преговорите
Подготовка
Размяна на информация
Преговаряне
Постигане на съгласие
Контрол по изпълнение на договореностите
- Боравене с отстъпките
- Техники за въздействие
- Техники за противодействие
Преговори с чужденци
- Предразсъдъци
- Културни различия
- Етикет
Разработване на стратегия за търговски маркетинг
- Мърчандайзинг
- Промоции
- Програми за лоялност
- Реклами в магазина/POS материали
Водещ: Явор Янкулов, PhD
Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.
