Обучение Професионални преговори

  • Обучение Професионални преговори
    Място на обучението:
    гр. София
    Времетраене на обучението:
    1 ден с включена лична консултация
    Цена на обучението:
    180 EUR без ДДС
    Независимо дали става дума за сделка за милиони, или просто за отстояване на личните ви професионални интереси, умението да преговаряте успешно може да се окаже ключово.
Обучение Професионални преговори

Съдържание:

Водене на преговори – презентация с групови дискусии и анализи

Workshop – практически задачи и казуси, анализи на конкретни ситуации

Практикум – ролеви игри, бизнес симулации

Новата ситуация на пазара:

  • Отношенията с доставчиците не са еднократни сделки
  • Преговори, при които печелят и двете страни
  • Преговаряне „от едната страна на масата“
  • Споделяне на познанието

Интегративни преговори

  • Фокусиране вниманието върху общите интереси, а не върху различията в целите
  • Търсене на ползи, а не защита на силови позиции
  • Взаимен обмен на информация и идеи
  • Прилагане на обективни критерии относно правилата за поведение
  • Генериране на възможности и решения от взаимен интерес

Практикум „Интегративни преговори за търговска верига“

Подготвителен етап:

  • Какви са нашите нужди и интереси?
  • Какви са нуждите и интересите на партньорите?
  • Какъв стил на поведение да следваме? Какъв стил ще следват партньорите?
  • От каква информация имам нужда? От каква информация се нуждаят те?
  • Фрази и изрази, които провокират и помагат в преговорите
  • Изготвяне профил на партньора - практически тествана методика
  • Развитие на ползите за партньорите в преговорите - практически план

Същински преговори

  • Овладяване последователността от частичните цели при преговаряне: анализ на ситуацията; позиции при преговорите; партньорско отношение; съвместно търсене на решение
  • Подходът СПИН при търговски преговори – практическа методика
  • Реакции спрямо изказванията на партньора/опонента
  • Подаване на обратна връзка
  • Асертивно поведение
  • Влияние върху решението

Техники за постигане на дългосрочни добри условия

  • Техники на задаване на въпроси
  • Правене на предложения и отговаряне на такива
  • Сключване на сделки и изпълнение
  • Решаване на конфликти
  • Подходи към „трудни преговарящи“ и ситуации на застой
  • Разбиране езика на тялото
  • Съвети и практически подходи за ефективно сключване на споразумение

Техники за водене на търговски преговори:

  • Упражняване на права; Използване на власт; Общи интереси.
  • Формула „Джудо”
  • Отворени техники: Лимитирани ограничения; Вземащ решение; Извън обхвата; Процедура.
  • Техники за предимство: Фактите и само фактите; Високи претенции; Ирония; Печеливш „бартер“.
  • Техники за „загуба”: Блъф или тест; Руски фронт; „Съд“; Обида.
  • Техники за приключване: Всичко или нищо; Краен срок; Сух кладенец; Бонус.

Практически подходи за противодействие на горните техники при използването им от опонентите.

Завършващ етап на преговорите:

  • Обобщаване на договореностите и очертаване на следващи действия
    • При постигнато споразумение
    • Без споразумение за момента
  • Шестте най-често срещани грешки
  • Одит на отношенията

Трудни преговарящи:

  • Типове трудни преговарящи в нашата конкретна практика
  • Техники за настройка, въздействие и противодействие
  • Подходи към различните типове преговарящи – необщителен, подозрителен, свръх емоционален и пр.
  • Преговори с манипулативен опонент
  • „Уроците на практиката“

ВодещЯвор Янкулов, PhD

Свързани теми

Календар мениджмънт