Ключови показатели за ефективност

  • Ключови показатели за ефективност
    Място на обучението:
    гр. София
    Времетраене на обучението:
    1 ден с включена лична консултация
    Цена на обучението:
    180 EUR без ДДС
    Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите и CRM. Наличието на такъв анализ ще задълбочи управлението на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.
Key performance metrics training

!0-те теми, които ще разгледаме

  • Пазарен потенциал – изготвяне на методика за измерване на пазарния потенциал за различни типове бизнес. Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите и CRM. Методики за определяне на пазарен потенциал. Практически примери.
  • ABC анализ – класификация на клиентите по три основни параметъра:
    • По обем на покупките от нас – ранг на клиента, реални покупки
    • По потенциал – оценка на възможностите
    • По наш дял в покупките на клиента (в обем и стойност)

Наличието на такъв анализ ще задълбочи управлението на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.

  1. Управление на продажбите
    • Общо по търговски бизнеси/класове/територии
    • по отделни клиенти (приоритетно клас А)

Цел: увеличаване на оборота в обем и стойност, увеличаване покупките на целеви продукти, нарастване на нашия пазарен дял (респ. дял в клиента), увеличаване на асортимента и др.

  1. Стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл (CLTV)

Покупки на клиента по години в стойност (последен 3-5 годишен период) и на тази основа  претеглена печалба от този клиент. Това ще определи най-стойностните ни клиенти, ще ни даде възможност да управляваме продажбите индивидуално към тях с конкретни предложения, бюджетирани на база реална стойност и потенциална печалба.  Основни въпроси:

  • Колко печелим годишно от конкретен клиент
  • Какви са възможностите за печалба от него в бъдеще
  • Как да управляваме отношенията
  1. Дял в клиента – какъв е делът на нашите продажби в общия обем покупки на клиента и как можем да го увеличим. Защо този показател е ключов, но често се пропуска? Как да го тълкуваме? Връзка на дял в клиента и стойност на клиента. Дял и лоялност.
  2. Сегментация на клиентите – 5 базови принципа за ефективна сегментация. Кои са най-важните групи клиенти и как да управляваме отношенията с всяка една от тях. Вътрешни и външни сегменти за компанията. Примери за ефективна практическа сегментация. Измерване на печалбата по сегменти.
  3. Удовлетвореност на клиентите – защо това е ключов показател в съвременните програми за CRM.

Защо клиентите ни заблуждават без да искат? Грешки при измерване на удовлетвореността – как да ги избегнем? Успешни практики.

  1. Програма за лоялност и мотивация на клиенти
    • Цели на програмата – показатели за измерване
    • Степен на участие/безучастие
    • Параметри за ефективност на програмата за лоялност
  2. Програми за мотивация на служители, обвързана с KPI:
    • Програми за мотивация – състезателни, по квоти и др.
    • Програма за мотивация на екипи и структури
    • Обвързване на мотивационната програма с KPI
  3. Ключови компетентности на персонала във връзка със заложените KPI

 Цялостна Бизнес стратегия и KPI - ПРАКТИКУМ

ВодещЯвор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.

Свързани теми

Програми обучения по Мениджмънт