Търговски мениджмънт

  • Търговски мениджмънт
    Място на обучението:
    гр. София
    Времетраене на обучението:
    1 ден с включена лична консултация
    Цена на обучението:
    180 EUR без ДДС
    Независимо дали става дума за сделка за милиони, или просто за отстояване на личните ви професионални интереси, умението да преговаряте успешно може да се окаже ключово.
commercial management

Програмата е разделена на 2 Модула:

  1. Мениджърски модул – Мотивация и управление на търговски екипи
  2. Бизнес модул – Управление на продажбите.

 

МЕНИДЖЪРСКИ МОДУЛ

Мотивация на търговци

  • С какви инструменти разполагаме като търговски мениджъри и как да ги прилагаме на практика?
  • Кое е специфичното при мотивация на търговци в България?
  • Защо едни фактори са „хигиенни“, а други „мотивационни“? И защо мениджърите ги бъркат в практиката?
  • Усилие – резултат – възнаграждение. Една практическа формула, която може да ни помогне много
  • Обобщен опит и грешки от практиката на сходни компании в България

Специфика при мотивация на търговци; практиката в България – Резултати от проучване на Е-Training Centre

Мотивация на търговски екип

  • Какво представлява „Търговският“ мениджмънт? Защо вече се прилага и от нетърговски структури и мениджъри?
  • Може ли всеки екип да работи като търговски? Какво отличава добрите търговски екипи? Как да изградим такъв екип?
  • Управление чрез цели – приложение на MBO в различни практически ситуации
  • Как да „продадем“ идеята на екипа? Търговски умения, които трябва да притежава успешният мениджър
  • Промяна в нагласите или промяна в уменията – кое е водещото? Как да провокираме промяната?
  • Лидерски подходи в Търговския мениджмънт. Защо уволняват мениджъри, но не уволняват лидери?
  • Как го правят в успешните организации и екипи? – обобщена практика от множество търговски компании в България и по света

Мотивационен профил на търговски екип (Практически инструмент)

  • Как се прави мотивационен профил?
  • За какво трябва да внимаваме?
  • Тълкуване на профила. Практически изводи и препоръки за мениджъра

 

БИЗНЕС МОДУЛ

Управление на продажбите

Стратегическо управление на продажбите

  • Оценка на възможностите на наличния търговски екип и определяне параметри за промяна
  • Управление чрез цели - Адаптиране целите на търговския екип спрямо стратегическите задачи на фирмата
  • Контрол по изпълнението на продажбите – KPI
  • Основни принципи при налагане на успешна търговска стратегия

Сегментиране на пазара

  • Сегментация на пазара – защо това е мощен практически инструмент за управление на продажбите?
  • Критерии за избор на сегменти – практика при продажба на застрахователни продукти
  • Управление на сегментите и въздействие върху тях
  • Определяне “стойността” на сегментите и “цената” им за ДЗИ

Управление на продажбите към конкретни клиенти

  • Процес на вземане на решение от потребителите
  • Фактори, влияещи върху решението за покупка - време, цена, степен на заинтересованост, степен на възприемане на различията и др.
  • Практически програми за Кръстосани и Допълнителни продажби – организация и проследяване на резултатите
  • Влияние на рекламата, промоциите и насърчаването на продажбите - практически аспекти на регионално ниво

Практическа методика: Стойност на клиента за периода на жизнения му цикъл (CLTV) - Как да определим най-стойностните си клиенти и да печелим повече от тях?

 

Допълнителни теми:

Пазарен потенциал – измерване на пазарния потенциал по търговски територии

Пазарният потенциал е базов инструмент, който стои в основата на активното управление на продажбите, повишаване на кръстосаните и допълнителните продажби.

ABC анализ – класификация на клиентите по три основни параметъра

  • По обем на покупките от нас – ранг на клиента, реални покупки
  • По потенциал – оценка на възможностите
  • По наш дял в покупките на клиента (в обем и стойност)

Наличието на такъв анализ ще задълбочи контрола на продажбите от общо за територията към конкретно управление на отделните клиенти.

Управление на продажбите

  • По отделни продукти и услуги
  • По отделни клиенти (приоритетно клас А)

Цел: увеличаване на оборота в обем и стойност, увеличаване покупките на целеви продукти, нарастване на нашия пазарен дял (респ. дял в клиента) и др.

Програми за мотивация:

    1. Програми за мотивация на търговци – състезателни, по квоти и др.
    2. Програма за мотивация на търговски екип

 

ВодещЯвор Янкулов, PhD

Датите на провеждане на обучението може да видите в Календара ни.

Свързани теми

Програми обучения по Мениджмънт