септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

октомври

04

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

октомври

12

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

октомври

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

октомври

24

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

Вземане на решение от потребителите (3)

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

 Последният параметър на търсенето е неговата последователност – последователността на събиране на информацията. За изследователите, а и за търговците е важно да знаят последователността, в която потребителя събира информация за свойствата на продукта. Така например, в единия случай потребителят може да събере пълната информация относно една търговска марка и едва тогава да пристъпи към събиране информация за следващата (последователност по търговски марки). В друга ситуация потребителят може да е склонен да сравнява отделните марки по съответните показатели – цена, срок на годност, гаранции и пр. – последователност по показатели.

Съществуват множество изследвания относно разнообразието от фактори, които влияят върху търсенето на информация при вземане решение за покупка. Някои от детерминантите са:

Ситуационни детерминанти. Голяма роля върху формирането на поведението на потребителя играе информационната среда. Очевидно е, че търсенето на външна информация е ограничено до обем и качеството на достъпната информация. Даже формата и вида, в които е представена тази информация може да измени характера на търсенето. Недостигът на време е друг фактор, който спада към ситуационните детерминанти.

Детерминанти, отнасящи се към продукта. Тук от голямо значение е степента на диференциация. Ако потребителят смята, че всички марки са еднакви, то търсенето на външна информация е минимално. От друга страна, ако потребителят счита, че дадена марка е най-евтина, те няма да започнат да сравняват цените, независимо каква е разликата между тях. Цената на продукта е още една такава детерминанта. При покупката на сравнително скъпи продукти потребителите са много по-склонни да търсят външна информация. Върху търсенето на информация може да повлияе и стабилността на стоковата група. Потребителите се опират основно на собствената информация при покупка на мляко, цигари и др., които слабо се изменят със времето. И обратно, нестабилните стоки (компютри, модни аксесоари) изискват от потребителя да обнови своите знания чрез търсене на информация. потребителското търсене при услуги се отличава от потребителското търсене при продукти. При покупка на услуги потребителите изпитват по-голямо усещане за риск, затова се опитват да го намалят чрез повече външна информация. Като правило, при покупка на услуга потребителите се опират на лични източници на информация.

Търговията на дребно като детерминанта. Разстоянието между конкурентните магазини определя броя обекти, които потребителя ще посети при търсене на информация. Колкото разстоянието е по-голямо, толкова по-малко обекти ще посети. Сходството между различните магазини също влияе върху търсенето на информация, като връзката е обратно пропорционална. Влияние оказва и това, дали дадената стока се търгува чрез различни форми на продажба – магазинни и извънмагазинни.
Характеристиките на потребителя в значителна степен определят неговото поведение при търсене. Това са т.нар. детерминанти, отнасящи се към потребителя.
Основните от тях са:

Знания. Знанието може да окаже както стимулиращо, така и възпиращо действие върху поведението в процеса на търсене. То позволява на потребителя в по-голяма степен да се опира на вътрешната информация. Следователно знанието често е причина за намалено външно търсене на информация. От друга страна, знанието може и да увеличи продължителността на процеса, в случаите когато потребителя е уверен, че може да обработи и разбере повече информация относно стоката. Тези положителни и отрицателни връзки в съчетание могат да формират обратна U-образна връзка между знанията и външното търсене. Потребители, притежаващи много малко знания (купуващи за пръв път дадена стока), могат да се чувстват некомпетентни за подробно и щателно търсене и анализ. Много от тях може да се обърнат за съвет към търговеца. Умерено информираните потребители провеждат обширно търсене преди покупката. Те са достатъчно уверени, че могат да обработят повече информация, но не са толкова уверени, че да се опрат само на своята памет. Последното е характерно за потребители, притежаващи високо ниво на информираност. 

Заинтересованост. Търсенето на информация зависи и от степента на заинтересованест на потребителя да придобие стоката. Заинтересованост, която отразява по-продължителен интерес към стоката, отколкото просто да се закупи, в значителна степен влияе на текущото търсене. Търсенето на информация преди покупката е тясно свързано и със заинтересоваността на потребителя от това, да вземе решение за покупка. Това обуславя усещането за икономически и психологически риск про покупка на стоката. И в двата случая високата заинтересованост води към по-интензивно търсене. При покупка с ниско ниво на заинтересованост и/или про покупка на евтини продукти, потребителите често са склонни да използват тактиката на пробната покупка, като източник на външна информация.

Мнения и отношения. Поведението в процеса на търсене, както и в процеса на покупка, зависи от мнението и отношението на потребителя. За много хора пазаруването е досада, а за други – удоволствие. В случай на повторна покупка, удовлетвореността от предишния избор може да определи потребността от същия продукт. Ако предишният избор се оценява като успешен, мотивацията за търсене на нова информация е слаба. Мненията, към които се придържат потребителите, също се явяват важни детерминанти. При търсене главна роля играе оценката относно изгодата от търсенето. Потребителите обичайно изразходват повече време за събиране на информация, когато дават висока оценка на това действие, разчитат, че то ще се изплати в бъдеще. Преди да изгради връзката цена-полезност относно конкретната стока, потребителят изгражда връзката цена-полезност относно самият процес на покупка.

Демографски характеристики. Изследванията показват, че търсенето може да е свързано и с някои демографски характеристики. Възрастта често има обратна зависимост спрямо продължителността на търсенето. Възрастните се опират на богатия си опит или имат по-силна привързаност към марката. Потребителите с висок доход отделят по-малко време за търсене на информация. Положителна връзка се наблюдава между образованието и търсенето. Потребителите с висока степен на образованост са по-уверени в способността си да обработят голямо количество нова информация. Има два главни подхода при измерване активността на търсенето – ретроспективен и наблюдение. Ретроспективният е по-популярен. Заключава се в това, че потребителят е помолен да си спомни своята дейност в процеса на вземане решение за покупка. Това може да стане чрез въпросник или интервю, на излизане от магазина или по друго време. За целта могат да се използват и специални въпросници-приложения към гаранционните карти. Недостатък на метода е основно надеждността на спомените на потребителя, както и коректността му при отговорите. Възможно е много детайли в процеса на търсене да са забравени, умишлено скрити или дори потребителя да не ги осъзнава. Способът на наблюдението преодолява недостатъка несъвършенна памет. Той е по-надежден, но не е лишен от недостатъци. Наблюдението често е само в магазина или мястото на покупка. но какво прави потребителя преди да влезе в магазина? Наблюдението е крайно ограничено и в своите възможности относно това, как потребителя е събрал дадена информация, с кого се е консултирал, колко време му е било необходимо и т.н.

След като купувачът е получил информация от външни източници, следва етапа на обработка на информацията. Ако разглеждаме обработката на информация като процес, то неговите етапи са:

Контакт. Първоначално информацията и призваното да убеди съобщение трябва да достигнат до потребителя. Веднага след като информацията е получена се активизират едно или повече чувства и започва първичната обработка на информацията.
Внимание. След контакта се включва (или не) способността за преработка на входящата информация. Вероятно вниманието се активизира тогава, когато съобщението или негови части представляват интерес за човека. На този етап купувачите често игнорират опитите на рекламата да ги убеди и се осланят на собствените си способности да избират.
Разбиране. Ако вниманието е привлечено, последващото съобщение мислено се анализира и сравнява с информацията, съхраняваща се в паметтта. Продавачите или специалистите по маркетинг се надяват, че в резултат ще възникне ясно разбиране на съобщението.
Приемане. Целта се състои в това, да се модифицират или изменят убежденията и отношенията. Ако входящото съобщение не се отхвърля на този етап, то може да се заключи, че то е прието. Ако в рамките на някаква система или структура има място да се приеме тази информация, то за в бъдеще съществува реален шанс, че ще протекат някои желателни изменения в поведението.
Съхраняване. Накрая, всеки процес на убеждаване има своята цел не само да се приеме една информация, но и да се съхрани в паметта за използване в бъдеще.

 

Напишете коментар

  • задължителните полета са маркирани с *.