септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

октомври

04

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

октомври

12

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

октомври

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

октомври

24

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

Вземане на решение от потребителите (2)

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

Следваща стъпка след осъзнаването на потребността се явява търсенето на информация в собствената памет: достатъчно ли е известно на човека, за да направи своя избор без привличането на други източници на информация. Когато това се оказва недостатъчно, необходими са външни източници. На схемата се вижда, че склонността към привличане на външни източници се определя от индивидуалните различия и влиянието на обкръжението. Например, някои купувачи са внимателни при покупката на какъвто и да е вид стока и не са склонни да вземат решение при отсъствието на обширна и подробна информация, докато други вземат решение за покупка без да имат необходимост от подробна информация. Какви източници използва потребителя, предприемайки търсене на информация? Най-често те се разделят на две категории: предоставени от фирмата и други. Към първата категория се отнася всичко, което прави търговеца с цел да информира и убеди купувача. От източниците на информация извън търговската фирма най-важна е информацията предавана “от уста на уста”.

Търсенето на информация се определя от три основни параметъра: размах, направление и последователност.
Размах на търсенето. Често потребителите изразходват много малко време за външно търсене на информация, дори при покупка на скъпи вещи като мебели, жилище или автомобил. Действително много потребители извършват покупки само в една точка на продажба и/или купуват даден продукт само от една марка. Фактът, че потребителят понякога се ограничава само с минимално търсене (в любимия му магазин и/или любимата му търговска марка), ни кара да предположим, че покупката може да се извърши и без предварително решение. Но това не намалява значението на вътрешното търсене на информация. За вземане на решение за покупка, често то е напълно достатъчно. Размахът на търсенето на информация е свързан пряко с процеса на вземане на решение за покупка. Значителният обем на търсене на информация обикновено предполага продължителен процес на решаване на проблема. Потребителят може да сравни няколко търговски марки, да разгледа различни магазини и други точки на продажба, да се посъветва с близки и приятели. На другата крайност е потребителят, който изразходва минимум време за търсене на информация, купувайки от същата марка както предишния път и от същото място на продажба. Доколкото за различните потребители е характерен различен размах в търсенето на информация, то следователно те могат да бъдат разделени на групи по този критерий. Ако дадена група (сегмент) се окаже, че е основната група на потребителите, купуващи този продукт, то търговецът може да насочи усилията си основно към информиране и влияние на този сегмент, съобразно неговия модел на размах на търсенето на информация.
Направление на търсенето на информация. За продавача е особено интересно да знае, на кой именно показател (свойство) на конкретната стока потребителят обръща най-голямо внимание в процеса на вземане на решение за покупка. На свойството, привличащо вниманието по време на търсенето, може да бъде отделено по-голямо внимание в материалите по стимулиране на продажбите. Конкретните източници на информация, използвани в периода на търсене, също могат да повлияят на маркетинговата стратегия. В таблицата е показано, че информацията може да се класифицира по нейните източници (лична – безлична) и по типа (търговска – не търговска).

Видове информация  Безлични


Лични

Търговска Реклама
Информация в магазина 
Търговски персонал
Нетърговска Нетърговски материали
Нерекламни публикации 
Други хора

Щом потребителите признаят наличието на потребност, те стават по-възприемчиви към рекламата, която до този момент са игнорирали. От този момент те се обръщат към рекламата за информация. И макар информационната роля на рекламата да се променя в зависимост от стоката и потребителите, показателни са няколко неща. В телевизионната реклама потребителят обръща внимание на стила и дизайна на продукта. Почти половината потребители се опират на информация от пресата, като основен двигател на покупката е информацията за намаление на цените. Младите работещи потребители в по-голяма степен се опират на информация от рекламите. Ефектът от рекламата трудно може да бъде измерен, особено чрез интервюта и анкети. Потребителите обикновено запомнят малка част от рекламното послание, до момента, в който не започне у тях да съзрява решението за покупка. По-ясни резултати дава експериментът, например сравнение на продажбите на дводобни пазари, когато рекламата присъства само на единия от тях. Това е скъпо и изисква особена методика, но е много по-точен метод.
Често решението за покупка се взима непосредсвено в точката на продажба. По данни от изследвания, две трети от всички решения за покупка, касаещи продоволствени стоки, се вземат в магазините. Следователно, информацията в местата за продажба има огромно значение за вземането на решение от потребителя.
Съществуват няколко ситуации, когато продавачите играят най-важна роля. Това е особено характерно за ситуации, които допускат преговаряне относно цената (пазарене) или когато клиентът търси обмен на информация. Така например, аптекарите са един от най-важните източници на информация при покупката на лекарствени средства. Използването на търговския персонал като източник на информация е характерно и за двете основни маркетингови стратегии – на избутване и на издърпване.
Горните разсъждения са верни, но до известна степен са общо теоретични. Каква конкретно е практическата ситуация, при това не изобщо, а в нашата страна? Едно изследване на социологическа агенция “Ноема” за отношението на българите към рекламата показва, че българският потребител е скептичен към рекламата и твърди, че решението му за покупка не е е предизвикано от рекламни внушения. Само 9.7% от анкетираните са категорични, че рекламата им помага в избора на стока, 30.1% признават, че са частично повлияни в решението си. Близо 60% от българите обаче отговарят, че рекламното облъчване не ги води към потребление.
Данните на “Ноема” сочат, че по-малко от половината запитани (44.6%) възприемат рекламата като информация. Българският потребител не е безразличен към рекламните образи и послания и често ги коментира с близки и познати (60.9%). Като забавление рекламата се възприема от 30.5% от аудиторията, докато една четвърт от анкетираните я намират за отегчителна.
Най-трудни за убеждаване са хората с доходи под средните, които живеят в малките градове и селата, показва изследването. Ниският жизнен стандарт принуждава потребителите да пазаруват рационално и да не се поддават на рекламни атаки.
Жените обръщат по-голямо внимание на рекламата от мъжете и гледат на нея повече като на информация, отколкото на забавление. Потребителите до 25 години са най-възприемчиви към посланията, склонни са да коментират и 32.9% от тях считат рекламата за забавление.
Изследването на “Ноема” засяга и деликатния въпрос за т.нар. zapping – практиката зрителите да сменят телевизионния канал в момента на излъчване на рекламен блок. Данните показват, че само 39.5% от аудиторията остава на избрания канал в прекъсванията за реклама. Най-големи “сърфисти” са зрителите до 25 години (21.4%), а най-ревностните зрители са на възраст между 41 и 65 години (43.7%). Предпочитаните от рекламодателите потребители – хората между 26 и 40 години, също са склонни да отскочат до хладилника в рекламните паузи. От тях 48.3% признават, че понякога пропускат телевизионните клипове.

Следва продължение...

Напишете коментар

  • задължителните полета са маркирани с *.