септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

октомври

04

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

октомври

12

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

октомври

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

октомври

24

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

Вземане на решение от потребителите (1)

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

Ако анализираме решенията, пред които е изправен потребителят ежедневно, то те могат да бъдат групирани в няколко категории: Решения относно покупката – да купи или да направи икономия; кога да купи; какво да купи (вид и качество); къде да купи. Решения относно потреблението – да използва продуктите или не; кога да ги използва; как да ги използва. Решения относно освобождаването от продуктите – просто да ги изхвърли; да ги предаде за повторна употреба или рециклиране; да ги препродаде.

В течение на много години изследователи и специалисти са провеждали множество практически и теоретични изследвания относно поведението на отделния човек в процеса на избор. Особено значими са изследванията на Джон Дюи, разглеждащ процеса на вземане на решение като един от най-важните проблеми в организацията на продажбите. Под решение на проблеми в най-широк смисъл се подразбира "разсъдъчно и последователно действие, предприето с цел достигане удовлетворение на потребности".

На окончателния избор могат да повлияят много съображения, включително вътрешната мотивация и такива външни фактори, като общественото мнение и пазарната активност. Хората правят своя избор под действието на всички тези фактори и взимат решения, които за тях самите изглеждат логични и последователни. Като цяло действията на човека обикновено са напълно рационални, той методично използва цялата достъпна му информация. Първоначално човек обмисля своите действия, преди да реши как да постъпи. Понякога решението на купувача включва в себе си щателно претегляне и оценка на практическите (функционални) качества на продукта. Така нареченото рационално вземане на решение се отнася именно към тези случаи. В други ситуации преобладава емоционалният избор и обекта на покупка се разглежда символично от гледна точка на удоволствието, фантазията и естетическата оценка. Покупката и потреблението обикновено отразяват и практическите, и емоционалните аспекти.

Един по-общ поглед върху темата “решаване на проблем” съдържа в себе си всички типове потребителско поведение и голям кръг мотивационни и други фактори. В общ смисъл, вземането на решение от потребителя протича през следните етапи:

Осъзнаване на потребностите – регистриране, усещане на разлика между настоящото положение и желателното – стимулира и активизира процеса на вземане на решение.

Търсене на информация – търсене на информация в паметта (вътрешно търсене) или от външни източници (външно търсене).

Оценка на вариантите – оценка на алтернативите от гледна точка очакваната полза и ограничаване избора до предпочитания вариант.

Покупка – придобиване на предпочитания вариант на стоката или удовлетворяващ заместител.

Оценка след покупката – оценка на това, в каква степен е получено удовлетворение след покупката.

Освобождаване – избавяне от неизползвания продукт или негови остатъци.

Вземането на решение за покупка зависи от много фактори: индивидуални различия – възможностите на купувача, знанията, отношенията, мотивацията, индивидуалността, ценността и стила на живот; влияние на средата – културна, социално положение, персонално влияние, семейство, ситуация; психологически процеси – обработка на информация, обучение, промяна на отношенията и поведението.

Начален етап в процеса на вземане на решение за покупка е осъзнаването на потребност. Това се случва, когато човек усети разликата между това, което е възприемал като идеал, в сравнение с реалното положение на нещата в конкретния времеви момент. С други думи, това е състояние на желание, което инициира процеса на вземане на решение, а той на свой ред, се реализира чрез взаимодействие с индивидуалните различия, такива като ценности, потребности, среда и – особено – социалното взаимодействие. Главен източник на осъзнаването на проблем се явява възникването на потребност, особено когато проблемът е свързан с представата на човека за самия себе си. Мотивите представляват продължително предразположение към достигането на определени цели. Потенциалният клиент може да има различни мотиви за извършване на покупка, например, необходимост от продукта, желание да придобие най-новия модел, желание да демонстрира престиж и пр.

Процесът на осъзнаване на потребността до голяма степен зависи от това, доколко голямо е разминаването между фактическото състояние (текущата ситуация за потребителя) и желаемото състояние (ситуация, в която потребителя желае да се намира). Когато това разминаване достигне определено равнище или го надхвърля, потребността е осъзната. Например, потребителят усеща глад (фактическо състояние) и иска да се избави от това чувство (желано състояние), и когато разминаването между тези две състояния е достатъчно голямо, той осъзнава потребността от храна.

Трябва да се отбележи, че осъзнаването на потребност не води автоматично към извършването на действия и постъпки. Действието зависи от два фактора. Първо, осъзнатата нужда трябва да бъде достатъчно важна. Второ, човек трябва да е уверен, че може да си позволи да удовлетвори тази потребност. Ако за удовлетворението на потребността не му достигат например средства или време, то действие няма да последва.

Преди да бъде “призната” една потребност, тя трябва да бъде “активизирана”. Вероятността за това, че конкретната потребност ще бъде активизирана, зависи от редица фактори. Тези фактори предизвикват промени във фактическото и/или желано състояние на човека. Факторите са:

Време. Всеки, който е изпитвал чувство на глад, добре знае че простото протичане на времето може да бъде потенциален активатор на потребност. Времето може да влияе и на желаното състояние. Доколкото възрастта на потребителите се променя с времето, то техните вкусове и ценности също се променят, което на свой ред променя техните желания.

Промяна на обстоятелствата. Потребностите често се активизират вследствие изменения в живота на хората. Започването на нова работа, която изисква определен стил на обличане кара човек да подмени гардероба си, раждането на дете предизвиква промяна в мебелите, дрехите, начина на хранене, предизвиквайки много непознати до тогава потребности и т.н.

Покупка. Покупката на даден продукт или услуга може на свой ред да активизира нуждата от други продукти или услуги.

Потребление. Самото потребление може да доведе до осъзнаването на потребност. В много случаи това става по простата причина, че досегашният продукт е изразходван.

Индивидуални различия. Брюнер предлага едно делене на потребителите по признака осъзнаване на потребността в резултат на измененията във фактическото и желаното състояние. На единия край са потребителите, наричани потребители по фактическото състояние, за които осъзнаването на потребността обикновено се предизвиква от промени във фактическото състояние. На другия край са потребителите по желано състояние, признаващи потребност при изменение на последното. Например, потребителите по фактическо състояние признават потребността от нови дрехи, когато старите съвсем се износят, докато потребителите по желано състоятие изпитват потребност просто от покупката на “нещо новичко”.

Влияние на маркетинга. До тук разглеждаме фактори, които влияят върху осъзнаването на потребностите, но се намират извън зоната на влияние на търговската фирма. Има случаи, когато фирмите разполагат със способи за влияние върху потребностите на потребителите. Понякога е достатъчно просто да се напомни на потребителя за някои негови потребности – рекламен плакат може да припомни на потребителя, че е имал намерение да закупи рекламираната стока, листовка по пощата може да му припомни, че отдавна не е посещавал любимия си китайски ресторант и пр. Друг пример е, когато фирмите се опитват да предизвикат определена потребност у потребителите, подавайки им допълнителна информация. Малко родители знаят, че кариеси и зъбен камък се образуват и при деца под 4 годишна възраст. Запознаването им с този факт предизвиква възникването на нова потребност. Появата на нови изделия е още един източник за осъзнаване на нови потребности. Примери за това са уокмените, диетичните напитки, ролерите, тамагочи и много други. Най-директният опит за въздействие от страна на фирмата върху потребностите на потребителите е така нареченото избирателно осъзнаване на потребност. Избирателното осъзнаване на потребност се осъществява тогава, когато се стимулира нуждата от специфична марка, вътре в продуктовата категория (избирателно търсене). Например потребността не просто от маратонки, а от определена марка маратонки.

Следва продължение...

Напишете коментар

  • задължителните полета са маркирани с *.