юни
04
Управление на търговски екипи
Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.
Ползите за вас и вашата организация
Това обучение ще ви помогне да:
- Придобиете и усъвършенствате умения за създаване и управление на търговски екипи;
- Изградите ефективни търговски екипи;
- Помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно;
- Постигате целите чрез лоялност, доверие и мотивация;
Основни теми на програмата
Цели и стратегии на търговския екип
Структура на търговския екип
- Териториално структуриране
- Продуктово;
- Пазарно - съобразно бранша или клиентите;
- Смесено
Размер на търговския екип
- Методи на квотиране;
- Значение на квотите;
- Брой, големина и локация на потребителите, вкл. бъдещите;
- АBC анализ;
- Брой на посещенията - време и честота;
- Схема на реална натовареност във времето
Създаване на територия:
- Избор на базисна единица - територия, население, компактност, доходи, стил и др.
- Оценка на пазарния потенциал;
- Анализ на натовареността на персонала;
- Възможност за контрол.
Определяне числеността на ТП:
- Метод "Работно натоварване":
- Метод "Потенциал";
- Метод "Проба - грешка".
Заплащане на ТП:
- Заплащане по "текуща пазарна цена";
- Фиксирана сума;
- Променлива сума;
- Покриване на разноски;
- Облаги;
- Дългосрочни бонуси.
Система за отчетност и контрол:
- Показатели за старание - брой посетени, време за работа и пр.;
- Показатели за принос - покритие на територия, обем продажби, размер на печалбата и др.;
- Качествени показатели - по оценка на клиентите, мениджърите, анкети и проучвания и пр.
Мотивация на ТП:
- ERG
- Теория на справедливостта
- Мотивационен профил (Практически профил за конкретната компания)
Ефективна програма за обучение:
- Идентифициране с компанията;
- Опознаване на продуктите - ползи за клиентите;
- Опознаване клиентите и конкурентите;
- Ефективни търговски представяния;
- Процедури и отговорности.
Методика на обучението
Обучението включва лекционно представяне, доразвито от тренинг, тестове, казуси за разрешаване и ролеви игри. Практическите елементи могат да бъдат доразработени съвместно, съобразно целите на обучението. Обучаващите се получават съответната подготовка и развиват практическите си умения в областта на изграждането и управлението на търговски екипи.
Времетраене: 2 дни /6 часа дневно/