За кого е предназначена?
Програмата е адаптирана за търговски директори, мениджъри продажби, продуктови мениджъри, зонални мениджъри и управители на търговски вериги и обекти, които желаят да усъвършенстват своите бизнес умения и да постигнат конкурентно преимущество и впечатляващи търговски резултати.
 
Основни теми на програмата
Стратегически анализ на продажбите и търговския екип
- Основни принципи при създаване на успешна търговска стратегия.
- Анализ на текущото състояние, конкуренцията и пазара.
- Анализ на потребителските пазари и поведението на купувачите.
- Оценка на възможностите на наличния търговски екип и определяне параметри за промяна.
- Адаптиране работата на персонала по продажбите спрямо стратегическите задачи на фирмата.
 
Сегментация на пазара
- Модели и процедура на пазарна сегментация.
- Оценка на съществуващите пазарни сегменти - определяне на потенциала.
- Избор на пазарни сегменти за атакуване и формулиране на стратегия за тяхното завоюване.
 
Квотиране на продажбите
- Видове квоти и принципи на успешното им пазарно определяне.
- Разработване и практическо приложение на програма за квотиране.
- Управление на квотите.
 
Управление на териториите
- Принципи на разпределение на търговските територии.
- Индивидуализация на териториалното разпределение съобразно стратегията на фирмата.
- Проектиране на територии и практическо управление.
 
Изграждане на успешен търговски екип
- Определяне на размера на търговския екип.
- Формиране на система за заплащане обвързана с целите и стратегията на фирмата.
- Системи за мотивация на търговския персонал.
- Изграждане на ефективна програма за обучение.
 
Контрол и оценка на дейността на продажбения екип
- Система за постоянна оценка на мотивацията на търговския персонал.
- Изграждане на действаща програма за контрол, анализ и оценка на дейността
 
Насърчаване на продажбите
- Методи за насърчаване на продажбите.
- Обвързване на насърчаването на продажбите с дейността на търговския екип и цялостното управление на продажбите.
 
Мърчандайзинг
- Създаване на мърчандайзингови програми.
- Управление на мърчандайзинга.
- Обвързване на мърчандайзинга с продажбите и системата за мотивация и оценка на търговския екип.
 
Управление на взаимоотношенията с клиентите
- Какво означава CRM?
- Системи за оценка на клиентите и определяне печалбата, която носи всяка отделна група.
- Изграждане и въвеждане на успешна практическа програма за управление на клиентите.
- Какво може да се взаимства от опита на най-успешните търговски компании по света?
 
Методика на обучението
Обучението е разработено от консултантите на e-training и e адаптирано към българския пазар и потребители.
Всеки от модулите включва първоначално лекционно обучение, тренинг, казуси за разрешаване - индивидуални и групови, обсъждане на конкретни практически ситуации, въпроси за самостоятелна работа.
Обучението ще приключи с тестова проверка за степента в която обучаемите са възприели знанията и са подготвени за практическото им използване.
 
Времетраене: 2 дни /6 часа дневно/