септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

октомври

04

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

октомври

12

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

октомври

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

октомври

24

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

За кого е предназначено?
За търговци - професионалисти, които желаят да усъвършенстват своите бизнес умения.
Всяка търговска фирма има постоянна потребност от добри търговци. Ефективният търговски екип вече е нещо повече от добре обучени продавачи, познаващи пазара и владеещи основните техники за работа с клиентите - за успешните компании той се е превърнал в отличаващо конкурентно предимство.

Ползите за Вас и Вашата организация
Това обучение ще ви помогне да:
- Усъвършенствате уменията си да разбирате клиента и неговите потребности.
- Получавате нови знания и умения за изграждане на търговски екипи със собствено лице.
- Обогатите знанията и опит си и да съумеете да ги направите още по-успешни.

Основни теми на програмата
Психология на клиентите
- Защо хората са различни? Комуникационен процес и ефективни средства за предаване на информация. Как да извличаме информация без клиентите да говорят?
- Потребности, мотиви и ценности. Как да различаваме характеристиките от предимствата и ползите? Клиентите винаги купуват ползи.
- Типология и основни потребителски групи на българския пазар.
- Ситуационно влияние - основни ситуации при продажба към търговци на дребно.
- Какво е най-важното при наблюдение на групи потребители? Как да го извършим на практика? Как да интерпретираме резултатите?
Подготовка за продажбения контакт - основа за успех
- Установяване на потенциалните клиенти. Правило за трите "П". Четири лица при вземане решение за покупка - за бизнес клиенти.
- Методи за достигане до потенциалните клиенти - студен контакт, безкрайна верига, център на влияние, удовлетворени клиенти, наблюдение, други. Практика на българския пазар на бързооборотни стоки.
- Уговаряне на среща - няма да имаме втори шанс за първо добро впечатление. Уговаряне на среща на живо и по телефона. Основни правила при водене на разговор, подаване на информация, изслушване.
- Изготвяне профил на клиента - практически тествана методика.
- Развиване ползите за клиента - практически план.
Продажбено представяне
- Техники за осъществяване на контакт и цели на контакта. Ситуационен подход. СПИН метод за установяване основните потребности при презентация.
- Умението да задаваме въпроси - видове въпроси, начини за задаване, практика на успешните търговци. Как да слушаме клиентите и как да ги разбираме?
- Микс на успешното продажбено представяне - участие, доказателства, визуални помощни средства, драматизация, демонстрация, убеждаваща комуникация.
- Планиране на продажбата и продажба на плана - извеждане на потребностите за клиенти търговци. Практически адаптивен подход.
- Контрол над представянето, език на тялото, думите като инструмент на продажбата. Трудности при представянето - изводи от българската практика.
Справяне с възраженията на клиентите - търговско преговаряне
- Какво представляват възраженията? Общи принципи и техники при посрещане на възраженията. Планиране на възраженията. Разбиране на възраженията на клиентите.
- Основни видове възражения и как да се справяме с всяко едно от тях.
- Основни принципи при преодоляване на възраженията.
- Водене на преговори при продажба. Определяне от какво клиента не може да се откаже; от какво може и на каква цена; кое не е важно за него но е важно за нас?
- Практически способи за водене на преговори при продажбен контакт.
Успешно затваряне на продажбата и следпродажбено сътрудничество с клиентите
- Кога е моментът да се пристъпи към затваряне на продажбата?
- Метод на 5-те въпроса при затваряне. Разчитане на сигналите за покупка.
- Какво прави добрият затварящ продажбите - практически изводи.
- 10-те най резултатни техники за затваряне - адаптация при работа с клиенти-търговци, наблюдения върху българския пазар на бързооборотни стоки.
- Най-често допусканите грешки - как да ги избегнем.

Методика на обучението
Обучението включва първоначално лекционно представяне, доразвито от тренинг, тестове, казуси за разрешаване и ролеви игри. Практическите елементи могат да бъдат доразработени съвместно, съобразно целите на обучението. Акцентира се на работата в екипи, като обучаващите се получават съответната подготовка и развиват практическите си умения в областта на продажбите.

Място на обучението: София Времетраене на обучението: 1 ден + включена лична консултация Цена на обучението: 180 EUR без ДДС Оставащи места: 6

Форма за заявка: