юли

11

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

юли

18

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

септември

12

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

септември

13

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

септември

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

Въвеждаши условия II част

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

Независимо колко авторитарна е една организация, тя трябва да удовлетворява амбициите и потребностите на своите членове, отнасяйки се с тях като индивиди.

Питър Дракър

Основна задача на мениджмънта е постигане целите на организацията чрез други хора. Именно тук се намесва мотивацията и точно затова тя е от изключителна важност и значение за всяка организация и за всеки мениджър. Търговските мениджъри и организации от тази гледна точка не правят изключение. Тук няма да се спираме на категориите потребности, мотиви и ценности, които подробно и многократно са изяснявани в социологията, психологията и мениджмънта като научна дисциплина. Но желаейки да дадем едно базово описание на механизма, чрез който на практика се осъществява мотивацията трябва да посочим, че тя въздейства най-често върху следните характеристики на трудовата дейност:

  • усилие
  • старание
  • постоянство
  • добросъвестност
  • целеустременост

В първата част разгледахме първите три характеристики. Отново ще припомним, че едни от първите изследвания в областта на научния мениджмънт се свеждат именно да това, как дадена работа може да се извърши с възможно най-малко усилия.

За един качеството на извършената работа може да не е от първостепенно значение, за друг именно качеството да е най-важното и в това да влага най-голямо старание.

Много хора бързо губят интерес към започнатата работа или очакват задължително да постигнат успех и бързи резултати. Често се изтъква, че успешните търговци са отличими със своето постоянство в работата си. Практиката изобилства с примери, как тези хора на първо място губят мотивацията си за постоянство в усилията, старанието в работата и желанието да изградят партньорство с клиентите. Първите или поредните трудности ги разочароват и отказват, като на успешните търговски позиции най-често ги заместват именно хора, отличими не с харизма, а с постоянство.

Съвременната маркетингова парадигма поставя в центъра клиента и удовлетворяването на неговите потребности. Това извиква на преден план нуждата от добросъвестност у търговците, а следователно и възможността търговските мениджъри да мотивират именно такова поведение. Добросъвестността най-общо означава отговорно изпълнение на работата, а в продажбите на практика се свързва с разбиране потребностите на клиентите и изграждане на трайни партньорски взаимоотношения с тях.

Като характеристика на човешкото поведение целеустремеността показва това, към което хората и отделния индивид се стремят, онова, което наистина се опитват да постигнат и придобият. Основният мотив се съдържа в нуждата от придобиване на нещо или удовлетворяване на определена потребност. Най-общо може да се каже, че ако човек преследва дадена цел, то той може да бъде и мотивиран. Липсата на цел на практика прави мотивацията невъзможна. Основна задача на мениджъра е да разбере целите, които са движещи за членовете на екипа в дадения момент, както и да повлия е на тези цели като ги обвърже с целите на организацията. Звучи просто, но именно в това е и същността на мениджърската дейност.

Свързвайки описаното по-горе може да се формулира следното определение за мотивацията като съвкупност от сили, подтикващи човек да влага усилия при извършването на дадена дейност, с висока степен на старание и добросъвестност, проявявайки необходимата настойчивост за постигането на желаната цел.

Условно мотивацията се описва като съчетание от вътрешни и външни фактори, а от там се говори и за „външна” и „вътрешна” мотивация.

Вътрешните мотивационни фактори най-често са свързани с удовлетвореността от работата и изпълнението на задачата, развитието и споделянето на умения и опит, стремежът към постижения, страхът и много други. Те са вътрешно присъщи и са различни за отделния индивид. Много истина има във философската сентенция, че „за да развиеш нещо в един човек, първо нещо трябва да е било завито”.

От друга страна, заплащането на труда, отбелязването на постиженията, както и получаването на похвали и/или наказания, правилата за поведение и налагането на изисквания за спазването им, както и много други, са пример за външни мотиви, извън природата на човека като индивид.

В практиката, особено търговската, често погрешно се приема, че някои „външни” мотиватори могат да провокират проявлението на „вътрешни” такива. Пример за това е очакването, че за търговците високото възнаграждение само по себе си е достатъчно, за да предизвика удовлетворение от постиженията. Отново отбелязваме, че разделянето им на „външни” и „вътрешни” е в значителна степен условно, доколкото на практика те не действат и съществуват самостоятелно и изолирано, а често дори са трудно отделими. Идеята е по-скоро да подчертаем, че в практическата мотивация е необходимо както познаването, така и правилното съчетаване на различни типове мотивационни фактори.

И още нещо, което е важно да се разбере преди да преминем към конкретните идеи на различните мотивационни теории. Очевидно е, че мотивацията оказва влияние на работата и води към постигането на определени цели (резултати). Но между мотивацията за труд и постигнатите резултати не винаги има линейна зависимост, като това в особена степен важи в областта на продажбите. Един търговец може да е много мотивиран в своята работа, т.е. влага старание, усилие и т.н., но получените търговски резултати да не отговарят на това, както и да не са желания резултат (цел) от страна на мениджмънта на търговската фирма. На практика често се получава така, че търговци, които не са силно мотивирани за изпълнението на своята работа, в крайна сметка постигат по-добро изпълнение на поставените им цели. За това основна вина имат редица външни фактори, които неизбежно съпътстват търговската дейност и върху които нито търговецът, нито търговският мениджър могат да окажат влияние.

Разривът между мотивираност и постигнати резултати поражда сериозна мениджърска дилема. Достатъчно ли е търговският мениджър да се фокусира главно (макар и не единствено) върху постигането на резултати, в частния случай продажби, само защото това е основното, което се измерва като резултат от дейността на търговеца? Известно е, че възнаграждаването само за резултати от труда (продажби) на практика често води до загуба на мотивация, но от друга страна възнаграждаването само за усилия, без постигането на конкретен резултат, с основание не се приема добре от мениджърите в практиката. На този въпрос ще се върнем по-късно, а за сега ще се задоволим да подскажем, че на практика той има „ситуационен характер”.

Теориите за мотивацията най-общо се разделят на две основни групи – съдържателни и процесуални. Наименованията говорят сами по себе си. Съдържателните теории анализират факторите, оказващи влияние на мотивацията, докато процесуалните теории разглеждат същността на мотивацията като процес. При разглеждането на теориите ще направим съответните изводи и препоръки относно приложението им в мотивацията на търговци и търговски екипи. Важно е да се отбележи, че предлаганите идеи и разсъждения нямат нито универсален, нито задължително успешен характер. Това е по-скоро опит да се посочат някои възможности за приложение в търговската мотивация, както и да се отстранят основни грешки и пропуски в практиката на търговските мениджъри, като се обяснят през призмата на съответната теория.

 

Напишете коментар

  • задължителните полета са маркирани с *.