юли

18

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

септември

12

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

септември

13

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

септември

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

В НАЧАЛОТО БЕШЕ СЛОВОТО

Или как да започваме една търговска презентация

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

В началото беше словото, но преди словото е образа. За посрещането по дрехите е ясно и много е обяснявано. Но трябва да признаем, че е важна част от имиджа, който като търговци създаваме за себе си, особено за визуалния тип клиенти. Твърди се, че първото впечатление се създава за три секунди.

Начало на бизнес преговори, преговарят мъж и жена. Мъжът поглежда жената и след три секунди може да даде най-обща оценка от типа: „Харесва ми / не ми харесва.“

Начало на същите бизнес преговори, но преговарящите са жени. Тя поглежда същата жена и след три секунди дава кратка оценка от типа: „Обеците не подхождат на колието. Дамската чанта обаче е в тон с обувките. И е хубава дамска чанта, харесва ми, трябва да я попитам по-късно от къде си я е купила. Обувките й са нови, личи си, че леко й убиват, още не ги е разгазила. При такива хубави крака, не е необходимо да носи чак толкова висок ток. Но пък добре прави, че полата е достатъчно дълга и скрива всичко. Иначе колегата нямаше да може да се съсредоточи в преговорите. Да, определено има хубава прическа. Дали си я прави сама или скоро е била на фризьор? Определено е фризьор. Хм, как успява толкова рано сутрин?“ И това е само през първата секунда.

Казвам го с най-добро чувство. Жените възприемат много повече информация от мъжете, при това я обработват изключително точно. Забелязват дребни детайли, не губят концентрация, по-малко податливи са на визуални и поведенчески уловки. Ако имате възможност, нека екипът ви за търговски преговори да бъде разнополов.

Първото впечатление вече е направено. Сега е време да влезем в роля. Всеки човек може да се превъплъти в различни роли. Но не всички роли можете да изиграете еднакво добре. Трябва да намерите роли, които ви подхождат, изглеждате убедително в тях.

Най-силната ви роля: Личен мит. Това е, което другите мислят и разказват за вас. Личният мит върви преди вас, изпреварва ви и подготвя очакванията още преди срещата с вас. Вие вече сте в роля, преди срещата реално да е започнала.

Пример: „Мой колега, който е бил на ваше обучение по продажби сподели, че сте чудесен лектор, а самото обучение е било много забавно. Той вече използва успешно някои от предложените нови техники за продажба.“

Четири източника на личния мит:

  1. Какво разказвате за себе си
  2. Какво другите разказват за вас
  3. Как изглеждате
  4. Как постъпвате

Достатъчно е между тези четири източника да има синхрон, да отправят едно и също послание. Не е лесно на практика, но е важно.

В НЛП твърдят, че можем да повлияем на клиента, като имитираме неговото поведение – жестове, поза на тялото, дори темп на говора, а за най-висшите НЛП майстори – синхронизация в дишането. Вероятно е така. Но ако не сме НЛП майстори, по-важното е да не дразним, да няма прекалено разминаване между нашето поведение и поведението на клиента.

Пример: Клиентът говори с много чуждици и бизнес жаргон. Или има много „цветист“ език. Трябва ли да го имитираме и ние? Ако Ненчо Балабанов разговаря с Б.Б. в неговия маниер, какво мислите, че ще се получи?

Когато разговаряме с клиента е необходимо да внимаваме за:

Ключови думи - Кои точно думи да използваме?

Трюизъм – твърдение, с което човек лесно се съгласява.

Инерция, навик – да общуваме по начин, с който клиентът е свикнал.

Ключовите думи трябва да внушават смисъл, да рисуват в съзнанието на клиента желано състояние: полза, печалба, нови клиенти, по-висок оборот. Но не по-малко важно е ключовите думи да бъдат подчертавани от нас в разговора. Така четат водещите на новините, с наблягане  на определени думи.

Опитайте на глас да подчертавате различни думи в изречението:

„И двамата ще имаме полза, ако вие направите това.“

  • - И двамата ще имаме ПОЛЗА, ако вие направите това.
  • - И ДВАМАТА ще имаме полза, ако вие направите това.
  • - И двамата ще имаме полза, ако вие направите ТОВА.

Кой вариант ви допада повече?

Нека припомним, че винаги трябва да се съобразяваме с трите типа хора, като подбираме ключовите думи спрямо тях. Например:

  • Визуален – ясно, образ, перспектива, вижда се, откроява се, ярко… “Незабравима картина“
  • Аудиален – тихо, звънко, силно, съзвучие, ехо, озвучава… “Музика за ушите“
  • Кинестетичен – топло, меко, сгрява, вклинява се, усещам… „Почувствайте напрежението“

Да общуваме по начин, с който клиентът е свикнал. Психолозите използват термина „рапорт“ – настройка към клиента и постепенно преместване в желано от нас състояние. Например, започваме разговора с неговия темп на говор и височина на гласа, но постоянно снижаваме глас и забавяме темпото.

Можете да използвате и един ефективен трик: незавършено действие. Например разказвате история, но не я довършвате. Човекът, с когото говорите я запомня, защото иска да научи края. Или се опитва да „завърши“ тази история по свой начин, в своето съзнание. В продажбите можете да правите това и по още един начин. Не довършвайте въпроса, който задавате, или репликата, която сте започнали. Клиентът ще го направи вместо вас и така ще го запомни много по-добре.

Търговската презентация се състои от три елемента: твърдения, условни твърдения и въпроси.

Очаквайте продължение...

Напишете коментар

  • задължителните полета са маркирани с *.