За кого е предназначено?
За търговци - професионалисти, които желаят да усъвършенстват своите бизнес умения.
Всяка търговска фирма има постоянна потребност от добри търговци. Ефективният търговски екип вече е нещо повече от добре обучени продавачи, познаващи пазара и владеещи основните техники за работа с клиентите - за успешните компании той се е превърнал в отличаващо конкурентно предимство.

Ползите за вас и вашата организация
Това обучение ще ви помогне да:
- Усъвършенствате уменията си да разбирате клиента и неговите потребности.
- Получавате нови знания и умения за изграждане на търговски екипи със собствено лице.
- Обогатите знанията и опит си и да съумеете да ги направите още по-успешни.
Основни теми на програмата
Психология на клиентите
- Защо хората са различни? Комуникационен процес и ефективни средства за предаване на информация. Как да извличаме информация без клиентите да говорят?
- Потребности, мотиви и ценности. Как да различаваме характеристиките от предимствата и ползите? Клиентите винаги купуват ползи.
- Типология и основни потребителски групи на българския пазар.
- Ситуационно влияние - основни ситуации при продажба към търговци на дребно.
- Какво е най-важното при наблюдение на групи потребители? Как да го извършим на практика? Как да интерпретираме резултатите?
 
Подготовка за продажбения контакт - основа за успех
- Установяване на потенциалните клиенти. Правило за трите "П". Четири лица при вземане решение за покупка - за бизнес клиенти.
- Методи за достигане до потенциалните клиенти - студен контакт, безкрайна верига, център на влияние, удовлетворени клиенти, наблюдение, други. Практика на българския пазар на бързооборотни стоки.
- Уговаряне на среща - няма да имаме втори шанс за първо добро впечатление. Уговаряне на среща на живо и по телефона. Основни правила при водене на разговор, подаване на информация, изслушване.
- Изготвяне профил на клиента - практически тествана методика.
- Развиване ползите за клиента - практически план.
 
Продажбено представяне
- Техники за осъществяване на контакт и цели на контакта. Ситуационен подход. СПИН метод за установяване основните потребности при презентация.
- Умението да задаваме въпроси - видове въпроси, начини за задаване, практика на успешните търговци. Как да слушаме клиентите и как да ги разбираме?
- Микс на успешното продажбено представяне - участие, доказателства, визуални помощни средства, драматизация, демонстрация, убеждаваща комуникация.
- Планиране на продажбата и продажба на плана - извеждане на потребностите за клиенти търговци. Практически адаптивен подход.
- Контрол над представянето, език на тялото, думите като инструмент на продажбата. Трудности при представянето - изводи от българската практика.
 
Справяне с възраженията на клиентите - търговско преговаряне
- Какво представляват възраженията? Общи принципи и техники при посрещане на възраженията. Планиране на възраженията. Разбиране на възраженията на клиентите.
- Основни видове възражения и как да се справяме с всяко едно от тях.
- Основни принципи при преодоляване на възраженията.
- Водене на преговори при продажба. Определяне от какво клиента не може да се откаже; от какво може и на каква цена; кое не е важно за него но е важно за нас?
- Практически способи за водене на преговори при продажбен контакт.
 
Успешно затваряне на продажбата и следпродажбено сътрудничество с клиентите
- Кога е моментът да се пристъпи към затваряне на продажбата?
- Метод на 5-те въпроса при затваряне. Разчитане на сигналите за покупка.
- Какво прави добрият затварящ продажбите - практически изводи.
- 10-те най резултатни техники за затваряне - адаптация при работа с клиенти-търговци, наблюдения върху българския пазар на бързооборотни стоки.
- Най-често допусканите грешки - как да ги избегнем.
 
Методика на обучението
Обучението включва първоначално лекционно представяне, доразвито от тренинг, тестове, казуси за разрешаване и ролеви игри. Практическите елементи могат да бъдат доразработени съвместно, съобразно целите на обучението. Акцентира се на работата в екипи, като обучаващите се получават съответната подготовка и развиват практическите си умения в областта на продажбите.

Времетраене: 2 дни /6 часа дневно/