септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

октомври

04

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

октомври

12

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

октомври

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

октомври

24

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

Въвеждащи условия

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

Независимо колко авторитарна е една организация, тя трябва да удовлетворява амбициите и потребностите на своите членове, отнасяйки се с тях като индивиди.

Питър Дракър

Защо хората работят? Защо често извършват една лека работа и остават недоволни, а друг път извършват изключително трудна и уморителна работа и се чувстват удовлетворени? Какво може да накара хората да работят по-добре? Кое е онова нещо, ако изобщо го има, което кара някои хора да се занимават с продажби, чувствайки удовлетворение от своята работа, а други хора бягат от продажбите като от най-опасното или обидно нещо, което им е предлагано? Много въпроси могат да се зададат в тази посока и всички те опират до основното – мотивацията на хората и в частния случай, мотивацията на хората за труд. Една изключително практическа тема, която стои като основна пред всеки търговски мениджър. Всеки от тях търси и се опитва да намери отговора на горните въпроси в своето ежедневие, но много от търговските мениджъри попадат в капана на „лесния отговор”.

Всеки труд и всяка професия имат своята отличителност и специфика. За търговците често се твърди, че са по-силно мотивирани към постигането на краткосрочни цели, че са егоцентрични личности, търсещи признание, че се стремят към по-високо възнаграждение и парите са основният стимул в тяхната работа. Дали и до каква степен тези твърдения се верни? Означава ли това, че търговците се мотивират по малко по-различен начин?

Въпросът за мотивацията и това което подтиква хората не е лесен въпрос и не може да получи еднозначен отговор. Познаването на теориите за мотивацията е задължителна основа, за да може да започне разбирането на онова, което мотивира хората в практиката. Времето на Тейлъризма, когато на работника се е гледало само като на икономически човек, готов задължително да работи повече за по-високо възнаграждение, отдавана е отминало. А дори и тогава парите не са били единствения стимул за труд. Затова колкото и да приемаме, че има огромна разлика между скучната или излишно сложна теорията и реалния живот, задължени сме внимателно да си припомним основните идеи заложени в теориите за мотивацията, като ще се опитаме в следващите редове да ги пренесем малко по-близко до полето на продажбите, търговската дейност и хората занимаващи се с тази предизвикателна професия.

Основна задача на мениджмънта е постигане целите на организацията чрез други хора. Именно тук се намесва мотивацията и точно затова тя е от изключителна важност и значение за всяка организация и за всеки мениджър. Търговските мениджъри и организации от тази гледна точка не правят изключение. Тук няма да се спираме на категориите потребности, мотиви и ценности, които подробно и многократно са изяснявани в социологията, психологията и мениджмънта като научна дисциплина. Но желаейки да дадем едно базово описание на механизма, чрез който на практика се осъществява мотивацията трябва да посочим, че тя въздейства най-често върху следните характеристики на трудовата дейност:

  • усилие
  • старание
  • постоянство
  • добросъвестност
  • целеустременост

Една и съща работа човек може да извърши влагайки различно усилие. А не рядко човек избира работата, с която да се захване, именно според усилието, което трябва да вложи в нейното изпълнение. Отново ще припомним, че едни от първите изследвания в областта на научния мениджмънт се свеждат именно да това, как дадена работа може да се извърши с възможно най-малко усилия. Разбирането за усилията, които човек е готов да вложи в дадена работа, ще стои в основата и на много от следващите теоретико-практически постановки.

Човек може да влага в работа си и различно старание, или от друга гледна точка, да се старае да постигне във и чрез работата си различни неща. За един качеството на извършената работа може да не е от първостепенно значение, за друг именно качеството да е най-важното и в това да влага най-голямо старание. Едни хора се стараят да повишат своята квалификация, други не намират особен смисъл в това.

Третата характеристика на дейността върху която мотивацията влияе е постоянството. Това е изключително важна характеристика за търговската дейност. Много хора бързо губят интерес към започнатата работа или очакват задължително да постигнат успех и бързи резултати. Често се изтъква, че успешните търговци са отличими със своето постоянство в работата си. В продажбите човек задължително се сблъсква с много трудности - откази на клиенти, провалени сделки, загуби. Всичко това води до неприятни усещания и както се казва – загуба на мотивация. Без да се преувеличава значението на постоянството трябва да отбележим, че цитираната загуба на мотивация на практика най-често е загуба именно на това. Всеки запознат с търговската дейност познава хора, които са силно харизматични личности, лесно печелят симпатии или могат да оказват влияние на другите. В не редки случаи такива хора влизат в продажбите и стават добри търговци. Практиката изобилства с примери, как тези хора на първо място губят мотивацията си за постоянство в усилията, старанието в работата и желанието да изградят партньорство с клиентите. Първите или поредните трудности ги разочароват и отказват, като на успешните търговски позиции най-често ги заместват именно хора, отличими не с харизма, а с постоянство.

За добросъвестността и целеустремеността, както и за други фактори - следващият път...

 

Напишете коментар

  • задължителните полета са маркирани с *.