септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

октомври

04

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

октомври

12

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

октомври

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

октомври

24

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

Маркетинг при малък бюджет – 4 основни правила

Явор Янкулов, доктор по икономика, Мениджър обучения, e-training.bg

Всеки може да прави маркетинг с много пари. Или поне всеки може да ги изхарчи и да нарече това Маркетинг. Едно проучване на Institute of Direct Marketing насочено към дейността на фирмите през първите 3 години от тяхното съществуване, показа ефективността на някои изключително интересни, прости и най-важното евтини маркетингови похвати.

Какво се видя “на повърхността”: 72% от изследваните компании в рамките още на първите 3 години вече са напуснали бизнеса, а 24% оцеляват, но не се развиват. Останаха само 4% от компаниите, за които действително може да се каже, че са успели, развиват се, увеличават броя на сътрудниците си, имат нарастващи продажби и най-важното – нарастваща за всяка от трите години печалба. Няколко са практическите моменти, засечени при това мащабно проучване, но тук ще обърнем внимание само на един от тях. (Ако сте любопитни да научите и другите – елате на нашите обучения.)

И така, едно от нещата, свойствени за 4-те процента успешни компании е Маркетинговия Мениджър. Да поясним, не човекът заемащ такава позиция в йерархията, а човекът мислещ от маркетингова гледна точка (marketing person). Е, не пречи, ако едното и другото съвпадат.

Не е чудно, че хората които разбират от маркетинг са толкова високо оценени. По-голямата част от тях буквално, т.е. заплаща се значително, за да разполагате с опита и идеите им. Но защо говорим за много пари, нали темата е “Маркетинг при малък бюджет – 4 основни правила”? Ами защото добрите практици в маркетинга (терминът за тях е Маркетаджии), за разлика от добрите теоретици (тези вече са Маркетолози), знаят и използват 4-те основни правила, а именно:

1. Мислете

2. Общувайте

3. Правете сами

4. Не усложнявайте

Правило 1: Мислете

Първо правило – мислете! Непрекъснато и по предварително подготвена тема. Постоянно събирайте и анализирайте информация. Задавайте въпроси. Проверявайте отговорите. Същността на успешния маркетинг е, да, в креативността, риска и смелите нови идеи, но на първо място той е непрекъснат интелектуален процес. Успешните маркетингови идеи на 99% са резултат от добре анализирана подробна информация (за 1% все още се спори).

Първо, мислете като клиент. Започнете с това, най-лесно е. Забравете за егото си, за пазарния дял и/или за печалбата – просто бъдете взискателен клиент към собствената си компания.

После мислете като потенциален клиент. Какво искате? Какво очаквате? Наистина ли ще изберете вашата компания, продукт, марка?

Накрая мислете като малко недоволен клиент. Споделяли сме го и при друг повод – ако намалите загубените клиенти на половина, печалбата ви ще нарасне от 30 до 85%. И при това, ако имате по-ниско текучество на клиенти от средното за вашия бранш. (Повече за управлението на клиентите виж Сертификационна програма “Маркетинг и продажби” )

Ще ви дадем още един жокер. Може и да не сте толкова талантливи, че да влизате успешно в горните три роли. Тогава просто наблюдавайте и попитайте вашите реални, потенциални и малко недоволни клиенти. От тук следва и второто основно правило на маркетинга при малък бюджет – Общувайте.

Правило 2: Общувайте

Вашето собствено мислене ви помага да навлезете в проблема в дълбочина, но ви трябва общуването с други хора за да успеете да навлезете и в широчина. Трябва ви и едното, и другото. Провеждайте срещи, мозъчни атаки, фокусни групи. Обсъждайте заедно с вашия служител, дори когато имате само един. Говорете с вашия клиент, дори когато имате само един. И най-вече говорете с хора, които не са ваши клиенти – те със сигурност са повече от един. Не търсете гениални идеи, а просто мнения. Е, ако има и някоя гениална идея – бонус! Не търсете непременно грешки, а споделяйте гледни точки. Търсете успешния опит, дори когато е чужд и това ви дразни. Задавайте въпроси. Задавайте много въпроси. И след това слушайте, анализирайте събраната информация и се върнете към Правило 1. А за да не останете в този омагьосан кръг, използвайте често третото правило – Правете сами!

 

 

 

Но за това – след малко. А сега, преди да се запознаете с Календара на обученията , една история за размисъл:

 

Известна авиокомпания наела почти толкова известна маркетингова агенция с цел да проучи и предложи програма за лоялност. След хиляди часове полети, десет пъти по толкова часове за анализи и т.н. и т.н., консултантите представили 968 страници доклад, направили 4 часова кратка презентация за висшите мениджъри и на края обобщили за практиката: “Подарявайте на всеки ваш клиент по бутилка уиски!” От авиокомпанията платили за 968-те страници полагащата се значителна сума и пристъпили към практиката – подарък по бутилка уиски на всеки клиент. Резултатът – значителен ръст на продажбите. Толкова значителен, че даже изплатил цената на 968-те страници.

Защо? Защото консултантите разбрали, че голяма част от потенциалните клиенти летят заради бизнес, т.е. в повечето случаи някой друг плаща билета. А уискито – то си остава за тях.

А защо консултантите все пак първо дали 968 страничния доклад, придружен от 4 часова презентация? Малки сте още. За това в края.

Правило 3: Правете сами

Щом възложите по-голямата част от своята маркетингова дейност на външни агенции, разходите ви непременно ще нараснат значително. Впрочем, това се получава дори и ако им възложите по-малката част.

Парадоксът на маркетинговия бюджет гласи: Всеки лев от маркетинговия ви бюджет, изхарчен от външна агенция има свойството да предизвиква необходимостта от нови три лева, които да попълнят маркетинговия бюджет. Факт.

В никакъв случай не сме против маркетинговите агенции. Особено уважаваме тези, които се занимават с реални пазарни проучвания, а не само с “криейтив”, каквото и да значи това. Ако сте голяма, а дори и ако сте не много голяма компания, не можете да минете без тях. Въпросът по-скоро е: “Кое мога да направя успешно и сам?”

Да се научите да правите сами практически пазарни проучвания ще ви струва много по-малко от цената на едно такова. При това ще зададете наистина правилните въпроси, касаещи Правило 2, а от там ще получите и със сигурност малко повече правилни отговори. Не става въпрос за икономии, а за ефективност. Ако правите (част от) нещата сами, ще знаете за кое наистина ви трябва външна помощ. Тогава не просто ще наемете маркетингова агенция, но ще знаете и какво трябва да поискате от нея. И ще държите да го получите. Защото на вас не ви трябва 100 страничен доклад, нито поредната презентация с повечко фигури и диаграми. Така стигаме до четвъртото правило:

Правило 4: Не усложнявайте

Повечето въпроси имат прости отговори, докато не започнете излишно да ги усложнявате. Но да си го кажем честно, ако вие сте маркетингова агенция и след старателно проучване разберете, че отговорът на фундаменталния въпрос, зададен от собственика на търговска верига “Как да увелича продажбите?” е “Отворете още една каса”, за колко можете да им го продадете? Да, след няколко изследвани еластичности на търсенето от цената, факторната обусловеност на потребителското поведение и (не забравяйте!) влиянието на духовата музика върху духовното развитие на духовенството, вече можете да предложите нещо различно. И най-вече, значително по-скъпо.

Съмнявате се? Последната ви потребителска промоция не беше ли толкова засукана, че повечето клиенти просто не я разбраха? А следователно и не участваха. Политиката ви на ценови отстъпки за количество може ли да ни бъде обяснена от най-новият ви търговец, да, този който започна вчера, при това с до 3 (словом три!) прости изречения? Презентацията ви към бизнес партньорите трябва ли задължително да е 16 слайда, 11 диаграми и да отнема половин час?

Е добре, малко преувеличаваме. Но през последните 3 месеца изслушахме над 100 презентации на проста техническа услуга, толкова проста, че дори и икономисти я познават и използват без проблеми. При това определено евтина, дори за не голяма компания като нашата. Но над 90% от презентациите отнеха над 30 минути. При това “чистите” презентации – без преодоляване на възражения, без затваряне на продажбата и други такива дреболии. В повечето случаи за тях дори не остана време, но това е друга тема. Защо загубихме толкова много време? Не се залъгвайте, на нас ни се плащаше за него - все пак предлагаме бизнес обучения. Можем ли да предложим нещо по-кратко и по-евтино? Да, но трябва първо клиентът да знае какво точно му трябва. И да го поиска. Представянето на три ползи и две основни възражения отнемат не повече от 4 минути. Заедно с “разчупването на ледовете”, което не е задължително да бъде като “Дързост и красота”.

Това е и отговорът на въпроса, поставен в примера.

Имате ли и други въпроси – вижте Календара на предстоящите обучения.

Напишете коментар

  • задължителните полета са маркирани с *.