септември

20

Мотивация на (търговски) ЕКИПИ

Обучението ще Ви помогне да си отговорите на въпросите, които всеки мениджър си задава: Кое е това, което правят успешните екипи? Защо търговските екипи са по-успешни от другите? Може ли всеки екип да работи като търговски? Как да стане на практика? Ако имате проектен екип, нов екип, искате да раздвижите една летаргична група хора, или да постигнете конкретни цели в кратки срокове – научете се как да мотивирате вашия екип с работещи „търговски” подходи.

септември

25

Професионални продажби (Advanced)

Клиентите, били те крайни потребители или бизнес единици, имат все по-завишени очаквания, на които не е лесно да се отговори. Те оценяват една търговска фирма по работата на най-слабия й търговски представител и никаква мисия, реклама или PR не могат да променят това.

октомври

04

Управление на успешни екипи, мотивация, лидерство

Това обучение ще Ви помогне да придобиете и усъвършенствате умения за ръководене на екип; да изградите ефективен екип; да помагате на членовете на екипа да работят координирано и ефективно; да постигате целите си чрез лоялност, доверие и мотивация; да се справяте с проблемите в екипа. Водещ: Явор Янкулов, PhD

октомври

12

Бизнес продажби и преговори

Това обучение ще помогне на участниците да се запознаят с процеса на подготовка на бизнес продажбите и преговорите; да придобият задълбочени познания, относно техниките за водене на преговори; да се почувстват по-сигурни в планирането и провеждането на бизнес продажби и преговори; да преодоляват външните опити да бъдат манипулирани; Най-важното: да преодоляват отказите на клиентите и успешно да затварят продажбата и преговорите.

октомври

18

ПРОДАЖБИ за HR-и

Ситуацията е различна. Добрите кандидати свършиха! Как да си „напазаруваме“ нови? Единственото подобно обучение. За кого е предназначено? За мениджъри човешки ресурси, които желаят да развият нови умения. За собственици на фирми, мениджъри, за всички, чиито (не)успехи зависят и от други хора.

октомври

24

Управление на търговски екипи

Компетентността на търговския екип, както и сработването на хората, участващи в него е една от силните страни на търговската организация. Целта на нашата програма е да ви помогне да създадете и управлявате екип, който да доведе до по-добри резултати в прилагането на търговската политика. Програмата е подходяща както за мениджъри, така и за поддържащия персонал, от които зависи изготвянето и практическото приложение на бизнес стратегията на организацията, в частта й свързана с търговската политика на компанията.

8 съвета при управлението на неголям бизнес

Явор Янкулов, доктор по икономика,
Мениджър обучения, e-training.bg

Казано е, че най-лесно се дават съвети как трябва да се възпитават чуждите деца. Но не е толкова лесно да ги спазваме самите ние като родители, дори когато с лекота даваме същите съвети на други хора. Така стоят нещата и при управлението на не голям бизнес. И той често е като едно малко дете – не толкова заради размера, колкото заради емоцията, с която сме го създали и родителската загриженост, с която го отглеждаме. А и той, като едно малко дете, страда често от различни „детски” болести, изненадва ни със странно поведение, склонен е на пакости, не може човек за пет минутки да го остави сам – веднага ще се случи някоя беля.

Всеки може да дава акъл, особено по теми от които не разбира. Това е една такава тема – никой не разбира Вашият бизнес по-добре от Вас самите. Но не пречи да помислим заедно по някои въпроси и проблеми, с които често се сблъскват мениджърите на не голям бизнес в своята практика. А аз ще се опитам по-често да спазвам собствените си съвети в отглеждането на моето „не голямо дете”. Готов съм да чуя и Вашите.

Съвет 1:  Не пипай печката – ще се опариш!

Често предупреждаваме малкото дете за опасностите от типа „топла печка”. Но истината е, че преди да се опари то не може да разбере нашето предупреждение. Така е и с малкия бизнес – правим елементарни грешки, които други преди нас многократно са допускали. Но едва когато ние се изгорим разбираме и запомняме предупреждението. Проблемът е, че често посягаме към нови и нови печки, без да се вслушваме в чуждите предупреждения. Затова е необходимо повече да учим и наблюдаваме, да ползваме чуждия успешен и не толкова успешен опит. Да, нашият бизнес винаги е различен и уникален, а пазарът на който работим има своите специфични и неповторими особености, но добре знаем и факта, че както успехите, така и грешките в бизнеса често са следствие от едни и същи действия и причини, независимо колко уникален е нашият бизнес или пазар. Затова нека не пипаме всички печки само защото очакваме, че този път може да е различно.

Практическият ми съвет е: Ходете на семинари, обучения, изложения и най-различни форуми, наблюдавайте и приемайте съвети и идеи. Може да инвестирате цял ден и малко пари за да участвате в един форум, но ако внимавате там със сигурност ще чуете нещо полезно, или най-малкото ще се запознаете с хора, които могат да ви разкажат за своя опит и своите „печки”.

Съвет 2: Пишете си редовно домашното

Това че сте малки, не означава че можете да сте неподготвени - пазарните проучвания не са само за големите компании. Дори напротив – малкият бизнес много повече се нуждае от информация и прогноза, защото и малките промени и сътресения могат да го съборят. Затова редовно инвестирайте в информация за пазара на който оперирате. Ако ви се струва скъпо, потърсете си партньори с които да разделите сметката или просто инвестирайте не в маркетингови, а в пазарни проучвания - има съществена разлика. Съществуват множество практични и евтини способи с които можете сами или с минимална помощ да правите своите пазарни проучвания. Но спазвайте принципа за „редовното домашно” – не може да прибягвате към пазарна информация само при трудности, проблеми и криза. Тогава вече знаете, че е важно, но често е твърде късно 

Съвет 3: С големите не си играй!

Не се закачате с големите в махалата, т.е. с лидерите на вашия пазар. Поне докато не пораснете до толкова, че да сте готови да изядете един хубав бой. Казано на пазарен език, фокусирайте се върху определена пазарна ниша и се опитайте да извлечете максималното от нея. Практиката показва, че малките компании печелят най-много именно с тази стратегия – да извлекат максималното от конкретна ниша или пазарен сегмент, който големите компании не могат успешно да експлоатират.

Е, можете понякога да си позволите определени „партизански действия” с които да откраднете нещо от лидера на пазара, но внимавайте да не го раздразните прекалено. Винаги бъдете готови бързо да избягате на сигурно място. А най-добре е изобщо да не разберат за вашите пакости.

Съвет 4: Нека ви забележат

Малките деца не се страхуват да излязат на сцената, без да се притесняват, че не са най-добрите артисти. Постъпвайте като тях, важно е да ви забележат и да оценят вашите ентусиазъм и старание. Има много „сцени” на които един малък бизнес може да се покаже пред широката публика. Но безспорно най-въздействащия, популярен, модерен и с възможен силен ефект са социалните мрежи. Видимото присъствие в социалните мрежи не е нито трудно, нито скъпо, но много малки бизнеси го пренебрегват или просто не го оценяват. Но и тук има нещо важно: Това че сте малки, не ви дава право да изглеждате некомпетентни аматьори. Запомнете, че не сте на роднинско събиране, където и най-фалшивото пеене се посреща с аплодисменти и благосклонни усмивки. Социалните мрежи са чудесно място да покажете талант, но и старание, да бъдете забелязани и да получите добри отзиви. Най-малкото което можете да постигнете чрез тях е нови приятели.

Съвет 5: Пазете приятелите си

Най-добрите „приятели” в бизнеса са клиентите, от които печелите най-много - нека ги наречем „стойностни” клиенти. Затова бъдете особено внимателни с тях. Напоследък това е популярно като CRM – управление на клиентите. Всички се опитват да го правят, но на малките фирми естествено им се получава най-добре. Стига да имате желание за това. Именно малките фирми и техните мениджъри могат да си позволят наистина да бъдат приятели със своите най-стойностни клиенти. При това най-добрите приятели често са на Вашата „възраст”, т.е. също са не големи фирми. В никакъв случай не ги пренебрегвайте само защото някой много голям „батко” временно Ви е поканил да поиграете заедно.

Практически съвет: Определете кои са клиентите, от които наистина печелите най-много. Вероятно това са 10 до 20 процента от общия брой клиенти, с които разполагате. Внимателно следете какво искат те и на първо място отговаряйте на техните изисквания. Разговаряйте с тях, ухажвайте ги, задържайте ги на всяка цена – те вече са заслужили това. Не се лакомете да работите по временни проекти за нови и големи клиенти, ако това може да обиди или застраши контактите ви с настоящи малки, но стойностни за вас клиенти.

Съвет 6: Събирайте се в добра компания

Добрият мениджър наема хора, които са по-умни, образовани и кадърни от него. Това правило важи и за големите компании, но често мениджърите там се страхуват за мястото си, опитват се да пазят авторитета си като често се обкръжават с хора, сред които да изпъкнат. В малката, или просто не голяма фирма, на първо място трябва да се страхувате от пазара и конкуренцията, а едва след това за вашето его. Намерите ли кадърен човек – привлечете го, ако е по-кадърен от вас – задръжте го на всяка цена.

Съвет 7: Не лъжете и не се преструвайте

Ясно е, че не трябва да лъжем своите клиенти, нито да се правим пред тях на нещо, което не сме или не можем да бъдем. Но тук идеята ми е малко по-различна: Не лъжете и не се преструвайте пред вашите служители. Особено ако отговарят на изискването по предходния съвет. Бъдете открити и честни с тях относно възможностите. А те биват три типа:

Първо, Вашите лични възможности. Не можете и не знаете всичко, както и не винаги сте прави, нищо че сте шеф – примирете се.

Второ, възможностите на компанията. Не ги преувеличавайте пред клиенти, конкуренти и особено пред вашите служители.

Трето, възможностите пред служителите за развитие. Да, съществува „хоризонтална кариера”, но повечето хора искат вертикална такава. Ако не можете да им я осигурите, не я обещавайте. Когато се налага, разделете се със служителите си честно и с уважение, като се опитате да запазите добри контакти.

Съвет 8: Запазете детското в себе си.

Опитайте се да останете малка компания, ако не по размер, то поне по дух, настроение, жажда за знание, уважение към отделния човек и екипа. Много от модерните големи компании се опитват да запазят това. Често го наричат „предприемачески дух”, но аз си мисля, че това по-скоро е детска наивност, откритост, жажда за успех, но и за забавление. Познавам хора с голям и успешен бизнес, които с най-голям ентусиазъм разказват за времето, когато са били малки като компания, прохождали са и са се сблъсквали с много нови и непознати неща. Явно е, че им липсва романтиката и забавлението от онзи период. За щастие познавам и такива, които имайки не малък бизнес продължават да се забавляват, да се удивляват по детски когато са научили нещо ново, умеят да се радват на чуждите успехи и да се забавляват докато правят сериозен бизнес.

Явно не само размерът е от значение.

Грешка четири: Не отделяте главното от второстепенното
Технически погледнато, най-важният етап в процеса на вземане на управленско решение е формулирането на ограниченията и критериите, въз основа на които да вземете решението. Звучи ви прекалено сложно? Нека да разгледаме един пример:
Султанът си избирал жена. Искал тя да бъде умна, честна и милосърдна. Това били критериите, по които да се направи избора. Но “три в едно” в онези времена не било познато, затова комисията по избора успяла да намери една най-умна, една най-честна и една най-милосърдна. Султанът се затруднил, затова си наел консултант по мениджмънт. Консултантът го посъветвал да се фокусира върху ограниченията. Султанът премахнал моногамията и си взел три жени – една умна, една честна и една милосърдна. И още нещо за ограниченията – и трите били “добре сложени”.
Ето защо е толкова важно да умеете да отделяте главното от второстепенното. Именно за това ни служат ограниченията и критериите. Ако правилно ги подберете, всеки друг би могъл въз основа на тях да участва в процеса на изготвяне на възможно решение. Това е мениджърска дейност в чист вид. Останалото е работа на “комисията по подбора”.
Грешка пет: Изразходвате твърде много енергия
Няма нищо лошо в това да сте енергични. В днешно време се цени. Но внимание - ако сте подчинени, а не мениджъри! Прекалената енергичност често е недостатък при вземането на управленско решение. На какво се дължи това? Да приемем, че сте близо до вземането на конкретно решение. Анализирали сте множество ситуации, събрали сте необходимата информация, оценили сте възможните рискове. Но ви се струва, че може и по-добре. Ако сте мързеливи, т.е. ако сте добри мениджъри, ще спрете до тук. Но много вероятно е да продължите да анализирате проблема и да допуснете Грешка №1. (Тук е моментът да направите справка, ако вече сте я забравили.) Или просто да продължите енергично да анализирате, като похарчите още не малко от парите на вашия работодател за допълнителни проучвания и анализи. Никой не обича излишните разходи. Затова спрете до тук и действайте. И помнете – няма най-добро решение. Не се надявайте да го намерите. Задоволете се с това, което можем да наречем “удовлетворително решение”.
 
А ето и съветът на султана по този въпрос:
Извикал султанът евнуха и му казал: “Доведи ми любимата ми жена”. Евнухът се затичал да изпълни нареждането. След малко султанът я отпратил, извикал евнухът и му наредил да доведе втората в класацията. Историята се повторила. А после дошло ред на третата, четвъртата, петата... Евнухът капнал от умора, а на султанът нищо му няма. Попитал го евнухът: “Господарю мой, каква е тайната на вашите умения?” А султанът му казал: “Уморява не любимата работа, а безцелното тичане по коридорите!”
 
Грешка шест: Решавате само най-лесните задачи
Това поведение е широко разпространено. Заемаме се само с такива задачи, с които знаем, че ще се справим лесно, а вероятността за провал е минимална. Надяваме се някой друг да се заеме с трудните задачи или поне част от тях да отпаднат или да се разрешат сами. Уви.
А когато все пак стане невъзможно да ги отлагаме, вече и времето не ни стига. В ръководствата по управление на времето е казано: Заемайте са най-напред с най-трудните задачи. Сигурно има логика. Но вероятно има и друг начин.
План 1: Просто не бързайте да решавате леките задачи. Оставете ги и тях нерешени. Така в общата суматоха може да не се разбере кои са били наистина важните проблеми. Или поне така съветват експертите по кризисен PR.
Ако това не помогне, задействайте
План 2: Хванете се първи да решавате маловажните задачи и оставете важните и трудни на вашите колеги. Така де – вие вече сте заети. За всеки случай, пригответе си и
План 3. Всеки мениджър го знае, но умните наистина го правят: Делегирайте. Когато стане напечено, делегирайте най-трудните задачи на вашите подчинени. Ако те се справят – заслугата ще е ваша. Вие наистина сте добър мениджър. Ако се провалят – какво пък, и вие щяхте да го направите. Така поне не сте самотни в п

    Напишете коментар

    • задължителните полета са маркирани с *.